Crm Annahme hast du unten? Hier einige Expertentipps

Wenn Sie eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) einsetzen, können Sie sich von allen Funktionen inspirieren lassen, die Ihnen bei der Suche nach Optionen zur Verfügung standen. Schließlich versprechen CRM-Plattformen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken und ihnen dabei zu helfen, Geschäfte schneller und einfacher abzuschließen. Viele Unternehmen haben die Möglichkeiten dieser Lösungen kennengelernt und nutzen diese Technologie, um ihre Vertriebsabläufe zu verbessern. Während die CRM-Anbieter Sie glauben lassen möchten, dass sie das Arbeitsleben jedes Vertriebsmitarbeiters, der sie einsetzt, verändern, gibt es einige, die behaupten, die Realität sei weniger klar. Laut Byron Matthews, President und CEO der Miller Heiman Group, liegt die CRM-Akzeptanz bei den Mitarbeitern sogar bei nur 70 Prozent.

"Die Wahrheit ist, dass es viele Vertriebsmitarbeiter gibt, die CRM als Verwaltungsaufgabe ansehen und dann die Tools überhaupt nicht verwenden", sagte Matthews. Viele Unternehmen haben Probleme mit der Einführung von CRM und fühlen sich möglicherweise auch entmutigt, wenn Sie versucht haben, eine solche Plattform bereitzustellen, ohne dass dies funktioniert. In diesem Sinne können Sie einige Maßnahmen ergreifen, um die CRM-Akzeptanz in Ihrem Unternehmen zu verbessern. Die folgenden Tipps können Ihnen dabei helfen, den Überblick zu behalten und Ihre CRM-Plattform zu einem nützlichen Tool zu machen.

1 Annahme erfordert Anpassung

Anne Gherini ist Vice President für Marketing und Relationships of Affinity, ein in San Francisco ansässiger Anbieter von CRM-Plattformen. Als Teil ihrer Arbeit arbeitet Gherini mit Unternehmen zusammen und hilft ihnen dabei, CRM in ihren Organisationen effektiver zu gestalten. Als wir mit ihr sprachen, stellte Gherini schnell fest, dass Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit überdenken müssen, damit die CRM-Einführung effektiv ist.

"Wir wenden diese neuen Technologien so oft an, und ein Verkäufer kann uns den Haken in die Wange legen und uns einreden, dass dies die umfassende Lösung für all unsere Sorgen und Ängste sein wird", sagte Gherini. „Die Realität ist, dass wir als Führungskräfte unsere Strategien wirklich anpassen müssen. Ich denke, das kommt von oben nach unten. Um das zu erreichen, gibt es meiner Meinung nach ein paar Dinge, die getan werden können. “

Gherini empfiehlt, sich die Zeit zu nehmen, um das Team über den Kauf eines neuen CRM-Systems zu informieren. „Jedes Mal, wenn Sie als Marktführer versuchen, die neue Technologie voranzutreiben, ist es meiner Meinung nach der eigentliche Schlüssel, dafür zu sorgen, dass jeder versteht, warum. Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, was der Zweck des Systems ist und warum es dem Team dabei helfen wird, seine Ziele zu erreichen. Sobald Sie dies effektiv kommuniziert haben, können Sie die Akzeptanz wirklich auf breiter Front vorantreiben. “

Während sich Gherini speziell auf Affinity bezog, stimmen ihre Worte für alle Arten von CRM-Plattformen. Unabhängig davon, ob Sie Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional oder Zoho CRM verwenden, muss die Bereitstellung einer neuen CRM-Plattform sorgfältig abgewogen werden, um effektiv zu sein.



2 Betrachten Sie einen CRM-Botschafter

Selbst die benutzerfreundlichsten CRM-Plattformen können für Benutzer überwältigend sein. Schließlich müssen die meisten Plattformen eine Vielzahl von Funktionen erlernen und eine große Datenmenge beherrschen. Gherini schlägt vor, dass Unternehmen einen „CRM-Botschafter“ einsetzen, um Mitarbeitern bei Problemen zu helfen. Dies würde im Wesentlichen erfordern, dass ein Mitarbeiter ein Experte für die Plattform wird und dann seinen Kollegen hilft, wenn Probleme auftreten.

"Jemandem… die Kraft und… die Möglichkeit zu geben, das Produkt auf den Markt zu bringen, ist wirklich wichtig, insbesondere mit einem CRM", sagte Gherini. „Ich habe es in fast jeder Firma gesehen, in der ich gearbeitet habe. Es kann äußerst effektiv sein, Menschen die Autorität zu geben, der Verfechter des Produkts zu sein und weiterhin direkt mit Teams zu lernen und zu arbeiten, um die Akzeptanz voranzutreiben. “



3 Embrace Automation

Matthews weist darauf hin, wie durch Automatisierung viele Probleme behoben werden können, mit denen Unternehmen bei der Einführung von CRM konfrontiert sind. "Wir glauben, dass es eine grundlegende Veränderung geben wird, die von künstlicher Intelligenz (KI) getrieben und speziell für den Repräsentanten entwickelt wird", sagte er. „Was die meisten CRM-Spieler vermissen, ist, dass die Ergebnisse für einen Mitarbeiter durch Verhalten und Entscheidungsfindung bestimmt werden.“ Grundsätzlich argumentiert er, dass die nächste Generation von CRM-Plattformen eine Technologie für maschinelles Lernen (ML) implementieren wird, die das Verhalten eines Mitarbeiters über einen längeren Zeitraum hinweg versteht dem Benutzer helfen, Entscheidungen auf der Grundlage der gesammelten Daten zu treffen.

Die Automatisierung schleicht sich in nahezu jede Softwarekategorie ein, und CRM ist da keine Ausnahme. Salesforce stellte 2016 seine Einstein AI-Plattform vor und Zoho bietet Zia an, den es als „AI-gesteuerten Vertriebsassistenten“ bezeichnet. Die Technologie ist bereits vorhanden und wird laut Matthews erst in den nächsten Jahren wachsen.

„Die Intelligenz der Anwendung wird den Verkäufern helfen, die nächste Entscheidung zu treffen. Es wird verstehen, worin der Mitarbeiter gut oder nicht gut ist, und es wird effektiv Ihr virtueller Vertriebspartner sein ", erklärte Matthews." Und als Nebenprodukt dieser Technologien werden die meisten Informationen automatisch in das System eingegeben. "

Matthews sagt voraus, dass diese Revolution schneller kommt, als Sie vielleicht denken. "Wir sollten in den nächsten 18 Monaten erhebliche Fortschritte bei der Automatisierung von CRMs sehen", sagte er. "Durch die Automatisierung von Aufgaben mit AI-Engines werden die Vertriebsmitarbeiter entlastet, damit sie besser verkaufen und mehr verkaufen können."

Laut Gherini werden viele der mühsamen Probleme bei der Verwendung einer CRM-Plattform mit intelligenterer Technologie behoben. "Bei der Automatisierung sind alle diese Informationen vorhanden", sagte sie. "Sie können sofort Aktivitätsberichte aus einer E-Mail abrufen. Sie werden immer diese Art von Puls haben. "