Eventmarketing: 8 Tipps vom ces-Meister

Wenn Sie ein kleines bis mittelständisches Unternehmen (SMB) sind, sind Marketing-Dollars in der Regel knapp. In den letzten Jahren lag der Schwerpunkt auf digitalen Kanälen wie E-Mail-Marketing gegenüber traditionelleren Ansätzen, insbesondere auf Eins-zu-Eins-Taktiken wie Event-Marketing. Die weit verbreitete Weisheit wirbt für die größere Reichweite des digitalen Marketings bei gleichzeitig geringeren Einstiegskosten. Aber laut Gary Shapiro, Präsident und CEO der Consumer Technology Association (CTA) und Autor von "Ninja Future" (mehr dazu im Video unten), seiner 30-jährigen Erfahrung als Leiter der jährlichen Consumer Electronics Show (CES), eine Als einer der erfolgreichsten Messen der Welt hat er gelernt, dass Event-Marketing für aufstrebende Unternehmen große Gewinne bringen kann.

"Eines der Dinge, die wir auf der CES tun, ist, dass wir einen Bereich für Startups namens 'Eureka Park' haben, in dem 1.300 Unternehmen ansässig sind", sagte Shapiro. "Sie verbringen vier Tage auf den Beinen, hören von potenziellen Kunden, Partnern und Investoren und verlassen das Unternehmen fast immer mit einer anderen Vision, was ihr Service oder Produkt ist, als wenn sie eintreten? Das ist eine gute Sache."

PCMag sprach mit Shapiro darüber, wie KMUs vermeiden können, ihr Reisebudget zu verschwenden und ihre Zeit auf Messen weiser zu verbringen.

• 1 Stellen Sie Beziehungen zu größeren Kunden her

  Auf Messen möchten Startups oder KMUs Investoren, neue Partner und die Medien ansprechen, aber ein wichtiges Publikum, das sie erreichen sollten, sind größere Unternehmen, die häufig die ersten Kunden für Startups werden. Tatsächlich, so Shapiro, dienen die größeren Unternehmen mit ihrer Marketingunterstützung, ihrem Feedback, ihrer Designkompetenz und ihrer Rechtsberatung als "Sicherheitsventil" für kleinere Unternehmen. Beispielsweise besuchen die CEOs größerer Unternehmen auf der CES regelmäßig den Eureka Park, den Bereich der Messe, in dem Startups nach Finanzmitteln suchen und nach neuen Deals und Partnerschaften suchen.

  "Seit ich der Organisation beigetreten bin, ist die Philosophie, dass wir die Show für die kleinsten Unternehmen leiten", sagte Shapiro. "Sie können tausenden von Kunden, darunter Einzelhändlern, Investoren, Käufern und Partnern, ihre Ideen vorstellen."



2 Setzen Sie sich klare, realistische Ziele

Es mag vernünftig klingen, sich auf einer Messe klare Ziele zu setzen, aber laut Shapiro benötigen die meisten Unternehmen, insbesondere KMU, diese Mahnung. Die Erwartung, auf einer Konferenz ein großes Geschäft abzuschließen, ist keine Garantie für KMU, aber sie werden reichlich Leads erhalten, bemerkte Shapiro.

"Es sollte Ziele geben, die Sie für jeden Tag, für jede Stunde der Show festlegen, und dann müssen Sie auf diese Leads reagieren, wenn die Show vorbei ist", sagte Shapiro. "Sie müssen weitermachen. Es ist eigentlich schockierend, wie manche Unternehmen das nicht tun."

Und ob es sich um eine festgelegte Anzahl von Leads oder neue Kontakte handelt, laut Shapiro sollten die Ziele messbar sein und die Mitarbeiter an Ihrem Stand sollten sie verstehen. "Wenn Sie es nicht messen können, werden Sie es nicht erreichen", sagte er. Hier sind drei wichtige Ziele zu beachten:

• Formalisieren Sie die Lead-Erfassung. Zu viele kleine Unternehmen besuchen Veranstaltungen einfach mit der guten Absicht, Visitenkarten zu sammeln. Die meisten Messen bieten jedoch elektronische Blei-Capture-Geräte zum Mieten an. Nutzen Sie diesen Vorteil und nehmen Sie sich Zeit, um die erfassten Leads nicht nur für die Archivierung, sondern auch für die Nachbearbeitung nach der Show zu organisieren.
• Cross-Selling maximieren. Setzen Sie sich Ziele, um nicht nur neue Kunden für eine Ihrer Produktlinien zu gewinnen, sondern auch um neue und bestehende Kunden für Ihre anderen Produktlinien zu werben. Dies erfordert einige Vorbereitungsarbeiten, nicht nur an Ihrem Pitch, sondern auch an den Mechanismen, mit denen Sie herausfinden, welche Produkte bestehende Kunden verwenden.
• Treffen Sie wichtige Kunden und Partner von Angesicht zu Angesicht. Nehmen Sie sich Zeit für die Vorbereitung von Meetings mit wichtigen Kunden und Partnern, von denen Sie wissen, dass sie an der Veranstaltung teilnehmen. Der persönliche Kontakt ist der Grund, warum Sie an der Veranstaltung teilnehmen. Beschränken Sie sich also nicht nur auf den Standfußverkehr.



3 Halten Sie Ihren Stand mit Personal besetzt

Stellen Sie sich vor, Sie geben das Geld aus, um auf einer Messe präsent zu sein, und potenzielle Kunden kommen vorbei und sehen keine lebende Seele an Ihrem Stand. Das ist eine verpasste Gelegenheit, wie Shapiro bemerkte.

"Was mich umbringt, ist, wenn ich an einem Stand einer kleinen Firma vorbeigehe und niemand da ist", sagte er. Und wenn Sie dort sind, sollten Sie nicht mit verschränkten Armen sitzen, nur essen oder E-Mails abrufen und den Fußgängerverkehr ignorieren, riet Shapiro. Halten Sie einen Stellplatz bereit und bemühen Sie sich, ihn ständig zu liefern. Betrachten Sie die Teilnehmerausweise mit Blick auf wichtige Kunden sowie Presse und Analysten.

Wenn möglich, arbeiten Sie mit einem Kollegen auf einer Messe. Auf diese Weise bleibt Ihr Messestand voll und Sie verlieren nicht die Chance, neue Unternehmen zu gewinnen.



4 Senden Sie eine klare Produktnachricht

Fast so schlecht wie ein unbeaufsichtigter Stand, so Shapiro, ist ein Stand, der mit Mitarbeitern besetzt ist, aber immer noch durch unklare Beschilderungen des Angebots des Unternehmens behindert wird. Sie haben nur eine kurze Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Teilnehmers auf sich zu ziehen - im Allgemeinen die fünf Sekunden, die dieser benötigt, um vorbeizugehen. Ein Messestand hat zwar viele Kopien oder ausgefallene Farben, aber wenn all dies die Teilnehmer nicht sofort wissen lässt, was Ihr Produkt tut, sind Sie gescheitert.

"Wenn Sie dort nicht vorbeigehen und es herausfinden können, gibt es ein Problem", sagte Shapiro. "Auf unserer Messe mit 4.500 Ausstellern wird niemand alle sehen, und so treffen Sie eine Entscheidung, wenn Sie an einem Exponat vorbeigehen, und zwar in Sekundenbruchteilen, ob Sie aufhören werden dort und geben Sie Ihre Zeit. Ein Teil davon basiert auf der Marketingbotschaft oder dem Bild. "

Verbringen Sie Ihre Zeit vor der Show mit Ihrem Marketingpersonal und schauen Sie sich die Schilder und Displays an, die Sie auf der Show verwenden möchten. Lassen Sie das nicht für den Morgen, an dem Sie alle ankommen, und bauen Sie den Stand auf. In den meisten Fällen ist es dann zu spät für Änderungen. Machen Sie diese Arbeit im Voraus und stellen Sie sicher, dass die große Mehrheit der Messebesucher genau weiß, was Sie anbieten und warum es mit einem Blick großartig ist.



5 Entscheiden Sie sich für ausgefallene Displays über Wordy Signs

Wenn Sie die Kopie für die Beschilderung in Ihrem Messestand anfertigen, möchten Sie im Zusammenhang mit dem oben Gesagten zu viele Wörter vermeiden, ohne dass es an eingängiger Kunst mangelt. Das ist eine Falle, die Besucher davon abhält, von Ihrem Stand wegzugehen.

"Sie müssen unbedingt lange Poster mit nur Text vermeiden", sagte Shapiro. "Das wird einfach niemanden anziehen. Du musst also etwas Visuelles haben, das sie zum Stoppen bringt."

Der LG-Stand auf der CES 2019 ist ein gutes Beispiel für Bilder, die eher Aufmerksamkeit erregen als eine Flut von Texten. Die Präsentation am Standeingang hieß "OLED Falls". Das Unternehmen präsentierte seinen rollbaren OLED-Fernseher.

Hardwareanbieter haben hier den Vorteil, dass sie einfach ihr aktuelles Produkt anzeigen können. Software- und Serviceanbieter haben jedoch weiterhin Optionen außerhalb detaillierter Textbeschreibungen. Zum Beispiel Bilder von lächelnden Kunden mit kurzen und fröhlichen Anekdoten. Prominente Anzeigen von Auszeichnungen Logos könnte eine andere Idee sein. Fazit: Halten Sie die große Botschaft in Ihrem Stand kurz, wenn es um Text geht. Speichern Sie das für Ihre Handout-Sicherheiten und Ihren Pitch.



6 Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen

Um ein effektiver Präsentator auf einer Messe zu sein, müssen Sie den Teilnehmern Fragen stellen, die zu einem Gespräch über die Produkt- oder Technologietrends führen, und nicht zu einer kurzen Antwort und einem schnellen Verlassen des Standes. Stellen Sie Fragen, die die Leute zum Reden bringen, riet Shapiro. Sie möchten Fragen stellen wie "Warum interessiert Sie das?" oder "Was hat dich angezogen, hier anzuhalten?" Diese Art der Befragung bringt sofortiges Feedback.

"Sie werden sie dahingehend qualifizieren, ob sie Ihre Zeit wert sind", sagte Shapiro. "Und das mag sein, aber Sie müssen Personal schulen, Sie müssen Rollenspiele spielen und Sie müssen Ihre eigenen häufig gestellten Fragen erstellen, um die 'Klebrigkeit' zu erreichen." Dieser Begriff bezieht sich auf die Zunahme der Zeit, die ein Teilnehmer benötigt verbringt an einem Stand.

Vermeiden Sie Fragen wie "Interessieren Sie sich für etwas, das X tut?" Sagte Shapiro. Diese Frage ist zu einer Ja- oder Nein-Antwort verdreht, was Ihre Konversation vorzeitig verkürzen könnte.

"Der Vorteil von persönlichen Veranstaltungen wie der CES besteht darin, dass es sich um Erfahrungen mit fünf Sinnen handelt", sagte Shapiro. "Denken Sie bei einer Veranstaltung wie der CES als Führungskraft für kleine Unternehmen darüber nach, wie Sie diese sensorische Erfahrung nutzen können. Zeigen Sie Ihre Begeisterung und Begeisterung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wenn Sie sprechen - diese Energie ist in einem persönlichen Gespräch spürbar."



7 Nutzen Sie die Vortragsmöglichkeiten

Auf vielen Messen können auch sehr kleine Unternehmen und Neulinge der Branche vor Publikum sprechen. Suchen Sie nach solchen Möglichkeiten und nutzen Sie diese. Von der Teilnahme an einem Panel über die Präsentation eines Seminars bis hin zur Präsentation Ihres Produkts im Rahmen einer Veranstaltung auf der Bühne bieten sich fantastische Möglichkeiten, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was es mag. und verbessern Sie Ihre Tonhöhe.

"Wenn Sie in einem Panel sprechen", riet Shapiro, "stellen Sie sicher, dass Sie den Moderator rechtzeitig kontaktieren." Auf diese Weise können Sie mitteilen, welche Art von Nachricht Sie erhalten möchten, welche Fragen Sie stellen möchten oder welchen Betreff Sie vermeiden möchten. "Die Aufgabe eines Moderators ist es, Fakten herauszufinden und unparteiisch zu sein", sagte Shapiro, "aber Sie können auch Ihre Botschaft verbreiten. Helfen Sie ihnen, ihre Arbeit zu erledigen, und sie werden Ihnen helfen."

Eine schlechte Idee ist es, die Show oder den Moderator das gesamte Marketing für Ihre Veranstaltung machen zu lassen. Wenn Sie auf einer Messe sprechen, nutzen Sie Ihre eigenen Marketingkanäle, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Laden Sie wichtige Kunden im Voraus ein, wenn Sie wissen, dass sie auf der Messe sein werden, und laden Sie die Leute auch nach dem Beginn der Messe ein. (Bildnachweis: Sean Gallup / Getty Images)



8 Bleiben Sie bis zum Ende

Ein häufiger Fehler bei Ausstellern auf Messen besteht darin, eine Messe frühzeitig zu verlassen. Sie wollen bleiben, denn am Ende schauen sich die C-Suite-Manager in letzter Minute um.

"Wenn Sie Ihre Zeit dort verschwenden, wenn Sie müde werden oder wenn Sie gehen, ist das Schlimmste, wenn Sie Ihren Stand vorzeitig verlassen, insbesondere am Ende der Show", sagte Shapiro. "Dann laufen viele CEOs herum."

Von Zeit zu Zeit wird ein Unternehmen auf einer Messe einen signifikanten Gewinn erzielen. Shapiro zitiert eine Firma namens Astral AR, eine Organisation, die auf der CES im Januar 2019 Investitionen in Höhe von 10 Millionen US-Dollar getätigt hat und Drohnen herstellt, um Kanonen und Bomben durch Wände zu detektieren. In einem anderen Beispiel hat ein Startup namens BenjiLock (siehe Foto oben), das ein fingerabdruckfähiges Fitnessstudio-Schloss entwickelt hat, auf der CES 2017 eine beachtliche Bekanntheit erlangt. Nach der Show machte der CEO des Unternehmens, Robbie Cabral, den Fernseher auf sich aufmerksam zeige "Shark Tank", erinnerte sich Shapiro. Auf "Shark Tank" erhielt Cabral von Kevin O'Leary eine Investition in Höhe von 200.000 US-Dollar als Gegenleistung für eine 15-prozentige Beteiligung an BenjiLock.

Messen nehmen Ausdauer und Sie müssen sich vom ersten Tag an darauf vorbereiten. Es fokussiert sich von Anfang bis Ende auf eine Messe, insbesondere wenn eine Messe wie die CES in Las Vegas stattfindet. "Wenn du dabei sein willst, solltest du den Zeitaufwand maximieren", sagte Shapiro. "Es ist nicht die Gelegenheit, Ihren Schwager in Las Vegas zu sehen oder zu spielen." Aber mit den richtigen Strategien auf Messen können KMU Erfolg haben. (Bildnachweis: CTA / BenjiLock)