Schneller Vorlauf mit Rishi Dave, CMO von Dun & Bradstreet

Begrüßen Sie bei Fast Forward, wo wir Gespräche über das Leben in der Zukunft führen. Wenn Sie sich für digitales Marketing, die Zukunft von Medien, Big Data und Business Transformation interessieren, lesen Sie unser Interview mit Rishi Dave, dem Chief Marketing Officer von Dun & Bradstreet.

Rishi, ich möchte mit Ihrem offiziellen Titel als Chief Marketing Officer von Dun & Bradstreet beginnen. Wenn Sie jedoch zu Ihrer persönlichen Website gehen, ist dies nicht der Fall.

Nein, auf meiner persönlichen Website steht "Chief Madness Officer", und der Grund, warum ich "Chief Madness Officer" sage, ist, dass Marketing und Vertrieb gerade verrückt geworden sind. Damit meine ich, dass es früher eine wunderschöne Welt war, in der Marketing-Leute einfach wirklich kreative Werbung machten, sie haben es veröffentlicht, die kreativste Werbung gewann Auszeichnungen und so wurden Sie belohnt. Die Welt ist jetzt für den Vermarkter und Verkäufer völlig anders. Zuallererst die Explosion von Daten und Analysen, die es gibt, nur die Daten im digitalen Raum, im Offline-Raum, jede Interaktion, die Sie mit Ihrem Kunden haben, die schiere Explosion von Technologie.

Es gibt das so genannte Marketing-Technologie-Gesetz, das so genannte Martec-Gesetz, das im Wesentlichen besagt, dass die Weiterentwicklung der Marketing-Technologie die Fähigkeit des Unternehmens und der Menschen übertrifft, sie tatsächlich zu nutzen und zu verstehen und daraus die Rendite zu ziehen. Nur die Käufer sind jetzt völlig anders. Sie verbringen mit größerer Wahrscheinlichkeit nicht mehr Zeit digital als mit einem Verkäufer oder telefonieren. Oftmals möchten sie nicht einmal mit einem Menschen sprechen, daher müssen wir diese Daten und Technologien besser nutzen können, um eine großartige Erfahrung zu erzielen für Sie.

Also erklären Dun und Bradstreet kurz, was sie für Leute tun, die mit dem Unternehmen nicht vertraut sind, einem Unternehmen, das es schon sehr lange gibt. Ziff Davis hat eine 35-jährige Geschichte . Sie sprengen beide diese Zahlen weg.

Wir machen, 176 Jahre alt, unsere Firma. Es gibt etwas Magisches und deshalb bin ich zu Dun & Bradstreet gekommen, über Unternehmen, die nur eine lange Zeit bestehen und Marken, die eine lange Zeit bestehen. Ihre Fähigkeit,… es gibt etwas Grundlegendes in ihrer Kultur und DNA und ihre Fähigkeit, sich neu zu erfinden. Dun & Bradstreet ist auf Daten und Analysen spezialisiert. Dun & Bradstreet hat im Kern die weltweit größte kommerzielle Datenbank von Handelsunternehmen auf der ganzen Welt, 250 Millionen Unternehmen auf der ganzen Welt, und es wird ungefähr 3 Millionen Mal pro Tag aus 50.000 Quellen aktualisiert. Noch wichtiger ist, dass wir viel Zeit damit verbringen, Produkte zu entwickeln und Unternehmen dabei zu helfen, die Daten tatsächlich zu nutzen.

Egal, ob es sich um Verkäufer und Vermarkter handelt, die die Daten verwenden, um mit ihren Kunden digital zu interagieren, Daten zu nutzen. Wir helfen Verkäufern beim Verkauf, Beschaffern bei der Optimierung ihrer Lieferkette und beim Risikomanagement Recht auf der ganzen Welt und überall dort, wo sie tätig sind, oder nur Unternehmen, die über so viele Daten verfügen und nur versuchen, Wahrheit und Bedeutung daraus zu ziehen. Es ist also ein wirklich aufregender Ort, an dem man heute sein kann.

Als Sie an Bord gebracht wurden, war das für Dun & Bradstreet eine wirklich neue Position.

Ja.

Erklären Sie, warum Sie mit Ihren Fähigkeiten in Kontakt gebracht wurden und wie Sie vorgegangen sind. Es ist eine andere Art des Marketings, als die meisten Leute denken, wenn sie nur an traditionelles Marketing denken.

Ja, absolut. Das Unternehmen konzentrierte sich wirklich darauf, das Wachstum voranzutreiben, da es sich, wie wir bereits sagten, um ein 176 Jahre altes Unternehmen handelt, das jedoch schneller wächst als je zuvor. Ich wurde dazu gebracht, die Art und Weise, wie wir auf den Markt gehen und wachsen, wirklich zu modernisieren und dabei Daten, Technologie, digitale und wirklich moderne Methoden zu nutzen, um die Unternehmensspitze zu vergrößern. Zuvor arbeitete ich bei Dell im Bereich digitales Marketing für das globale B2B-Geschäft von Dell. Ich wollte das unbedingt nutzen, um Dun & Bradstreet beim Wachstum zu unterstützen, da ich das Gefühl hatte, dass es dort einen unglaublichen Vorteil gibt, den wir wirklich nutzen können.

Eines der Dinge, mit denen ich mich immer beschäftige, wenn ich mit Marketern spreche, ist, dass sie Dinge immer in Personas aufteilen, wie z. B. wer ist unser Publikum, was sind die Personas unserer Kunden und wie erstellen wir dann Marketingbotschaften für diese Personas? Ich fand das immer sehr weich und irgendwie dunstig.

Ja.

Sie landen mit solchen Comicfiguren, die angeblich Ihre Kunden sind. Sie haben einen wesentlich datenorientierteren Ansatz, um Personas zu etablieren und sie dann tatsächlich zu bedienen.

Absolut. Die traditionelle Methode, auf die Sie anspielen, ist, dass wir diese fiktive Person erschaffen, in der wir sagen, dass wir eine 23-jährige Frau anvisieren, die in dieser Gegend lebt, und all das-

Normalerweise werden ihnen jedoch Namen gegeben.

Sie werden normalerweise mit Namen versehen.

Es ist wie Fiona-

Ja, es ist noch nie so aufregend, wie du weißt. Tatsächlich mögen es die Leute als Vermarkter, die sich solche klugen Namen einfallen lassen.

Sicher.

Ja, sie bekommen immer Namen. Also haben wir einen anderen Ansatz gewählt und es ist tatsächlich interessant. Ich erwähnte, dass ich Daten, Analysen und Technologien wirklich nutzbringend eingesetzt habe, um das Unternehmenswachstum zu fördern, und ich hatte zuvor im digitalen Marketing gearbeitet und mich auf Digital, Analytics, Technologie und all das konzentriert. Als ich zu Dun & Bradstreet kam, hatte ich den Instinkt, genau in diese Richtung zu springen. Wie sieht die Marketing-Technologie aus? Ich bin ein Ingenieur von Hintergrund. Wie sehen die Daten aus? Was ist digital, wie sieht die Website aus? Aber ich fand, dass das tatsächlich ein Fehler ist, den die meisten CMOs machen. Ich trat tatsächlich einen Schritt zurück und sagte: "Weißt du was? Wir müssen uns als Unternehmen in dieser modernen Welt klar sein, was unser Ziel ist und wie wir uns gegen dieses Ziel vermarkten, bevor wir tatsächlich in all dieses schicke neue Zeug investieren, weil Die Welt ist überfüllt."

Also trat ich tatsächlich zurück und sagte: "Okay, was ist unser Ziel? Was sind unsere Werte? Was ist unsere Kultur?", Und ich arbeitete intensiv mit unserem Chief People Officer zusammen. Dann habe ich mich wirklich auf die Marktstrategie konzentriert, von der die Personas eine von ihnen waren. Wirklich dort habe ich zwei Dinge getan. Zum einen haben wir zuerst hochrangige Personas definiert, in denen wir sagten: "Hier ist die Art von Personen, in denen wir grafisch dargestellt haben." Wir haben es nicht so niedlich gemacht und gesagt: "Okay, Vermarkter, Beschaffungsfachleute, Compliance-Fachleute." Dann sagten wir: "Okay, nutzen wir die Daten, um keine gefälschte Person zu definieren, sondern eins zu eins innerhalb dieser Kategorien und eins zu eins Erfahrungen innerhalb dieser Kategorien über Offline und Online zu erstellen." Darauf haben wir uns wirklich konzentriert. Wenn wir über Personas sprechen, ist es eine Eins-zu-Eins-Person, keine fiktive High-Level-Person.

Ja, und ich möchte auf diese individuelle Benutzererfahrung eingehen.

Absolut.

Bald. Während wir uns mit Marketingtechnologien befassen, haben Sie erwähnt, dass sich Marketingtechnologien schneller entwickeln.

Ja.

Als Unternehmen Fähigkeiten, davon zu profitieren.

Ja.

Sprechen Sie ein wenig über die Tools, die Sie haben. Die Tools, die Sie vermarkten, die Tools, die Sie verwenden, und wie Sie den Überblick behalten.

Ja, es gibt so viele Tools da draußen. Es gibt ein paar Möglichkeiten, wie wir versuchen, den Überblick zu behalten. Eins ist, reine Paranoia. Was ich damit meine, ist mein Team, unser Team versucht unersättlich, durch Digitalisierung, durch Gespräche mit Risikokapitalgebern, durch Gespräche mit Experten und Influencern alles zu verstehen, was auf dem Plan steht. Zweitens müssen wir uns von der alten IT-Mentalität lösen, in der Sie etwas kaufen und implementieren, um darüber nachzudenken, und genau das tun wir, um das Technologieportfolio als Aktienportfolio zu betrachten sagen: "Weißt du was? Wir haben dieses Technologieportfolio und bringen ständig neue Technologien ein, testen sie, wenn sie funktionieren, skalieren wir sie. Wenn sie nicht beiseite gelegt werden, probieren wir die nächste Technologie aus."

Wir testen, lernen und skalieren ständig, denn nur so können Sie wirklich verstehen, was in Ihrem Unternehmen und in Ihrer Kultur funktioniert. In der modernen Welt ist dies mehr denn je möglich, weil Sie Dinge für ein Abonnement bezahlen, Dinge in der Cloud sind und es APIs gibt, mit denen Sie all diese Dinge im Hintergrund verbinden können, damit Sie dies tun können. Darauf haben wir uns wirklich konzentriert.

Ich denke, es gibt die Paranoia getriebenes Experimentieren-

Ja.

Ich denke, viele Unternehmen beteiligen sich daran, aber ich denke, viele Unternehmen stürzen sich darauf, dass sie niemals Dinge aus ihrem Portfolio nehmen.

Richtig.

Sie verkaufen nie und halten an Technologien fest, wenn sie offensichtlich im Abstieg begriffen sind und ihre Mitarbeiter leiden, ihr Geschäftsergebnis oft darunter leidet und ihre Kunden darunter leiden.

Ja, absolut. Wenn Sie diesbezüglich nicht paranoid sind, haben Sie mangels eines besseren Ausdrucks den Punkt erreicht, an dem es keine Rückkehr mehr gibt. Wo müssen Sie dann einen großen Reset durchführen und das ist nicht, was Sie tun möchten. Sie möchten in Echtzeit viel agiler sein und genau hier kommt die Kultur ins Spiel. Hier muss man eine Kultur schaffen, in der man ständig testet und versagt und experimentiert und skaliert, und darauf konzentrieren wir uns wirklich sehr.

Können Sie uns Beispiele dafür geben, dass Sie in der Firma Dinge waren, bei denen Sie sich verdoppelt haben und gesagt haben: "Das funktioniert, wir werden das skalieren.", Und dann ein Beispiel für etwas, das Sie Wir kamen herein und sagten: "Weißt du was? Das ist in Ordnung, aber es ist nicht großartig, wir werden nicht mitwachsen, wir werden es wegwerfen."

Ein gutes Beispiel ist, dass wir viel in den Aufbau und die Nutzung unserer Website investiert haben, um die Pipeline voranzutreiben. Wir haben in einigen der neuen Bereiche, in die wir investiert haben, wie z. B. Verkauf und Marketing, die jetzt unsere am schnellsten wachsende Fläche sind, doppelt in sehr gezielte Werbung im digitalen Bereich investiert. Wir stellten fest, dass wir eine Pipeline bauten, diese aber nicht schlossen. Warum ist das so? Weil wir nicht genug Zeit damit verbracht haben, das Kundenerlebnis bis zum Ende zu verstehen und mit dem Verkaufsteam zusammenzuarbeiten, um es ihnen tatsächlich zu ermöglichen, die Daten zu verwenden und ihnen zu helfen, diese neuen Räume zu schließen. Wir haben also unsere Investitionen verschoben und unsere Technologie verschoben, um mehr Tools zu erstellen und mehr Daten an die Vertriebsmitarbeiter zu senden, damit diese effektiver schließen können.

Ein gutes Beispiel ist, dass wir Prognosemodelle basierend auf den Daten erstellt haben, sodass unsere Vertriebsmitarbeiter, wenn sie ihr CRM und ihr Customer Relationship Management-System wie salesforce.com betrachteten, sehen konnten, wo die großen Chancen für sie lagen, für welches Produkt und welche Produkte wen sie anvisieren sollten. Dies führte zu einem enormen Anstieg der Schlusskurse. Außerdem hat mich das Lernen gelehrt, dass es als Vermarkter nicht nur um den Trichtertyp geht, der immer als Marketingfunktion betrachtet wird, sondern dass es darum geht, Hand in Hand mit Verkäufen zu arbeiten, um Geschäfte abzuschließen und Verkäufe abzuschließen. Pipeline bezahlt unsere Rechnungen nicht.

Um dies in konkrete Begriffe für Leute zu fassen, die nicht im Geschäft sind, haben Sie eine Website, auf der alle Informationen zu finden sind, die Ihr Produkt beschreiben, Verkäufer können es den Leuten zeigen, Sie haben Leute, die es sind Sie haben sich für das Produkt interessiert, aber Sie haben sich darauf konzentriert, es auf die nächste Ebene zu bringen, auf der Sie Daten verwenden, um diesen Verkauf abzuschließen.

Absolut.

Welche Datenpunkte helfen Ihnen, diese Clients zu schließen?

Dies ist der Bereich, den ich für die Unternehmen für die Zukunft für die größte Chance halte. Dies ist ein Bereich, den ich als Verkaufsbeschleunigung bezeichne. Dies ist ein Bereich, in den wir bei Dun & Bradstreet stark investiert haben, weil sich unsere Kunden dafür entschieden haben. Was wir zunehmend versuchen, ist, alle Daten, die wir generieren, zu erfassen. Ob es sich also um Daten handelt, die wir in digitaler Form generieren, wie Sie sagten, und zu untersuchen, was unsere Kunden tun und woran sie interessiert sind Auf einer Ebene sind es Bereiche in Pressemitteilungen, Pressemitteilungen, sozialen Daten sowie Analysen, die wir selbst an diesen Daten sowie an Daten von Drittanbietern vornehmen.

Eines der Dinge, auf die wir uns sehr konzentrieren, ist das Zusammenführen und Integrieren dieser Daten. Natürlich verwenden wir eine sogenannte DUNS-Nummer, eine Kennung, die wir in unserem Datensatz haben und die wir auch unseren Kunden zur Verfügung stellen. Dann ist der große Schlüssel hier das Auftauchen dieser Daten in einer Benutzeroberfläche, die von Verkäufern und Marketingmitarbeitern sowie Kundenbetreuern tatsächlich bearbeitet werden kann, und das Auftauchen dieser Daten zum richtigen Zeitpunkt, zu dem sie benötigt werden, wie Auslöser. Das war ein Stück, das das Spiel für uns verändert hat.

Ein wirklich einfaches Beispiel ist, dass ein Verkäufer sich eine bestimmte Gruppe von Konten ansieht und einen Auslöser in seiner Benutzeroberfläche oder in seinem CRM-System durchschaut. Hier ist ein Artikel, in dem dieser Kunde stark in die Infrastruktur investiert. Die Daten von Drittanbietern sagen mir, wie Bankdaten mir sagen, dass sie viel mehr Investitionsgeld suchen. Sie suchen auf Ihrer Website nach Lösungen für Kapitalanlagen. Wir bringen das jetzt zusammen und zeigen es dem Verkaufsteam mit dem entsprechenden Kontext und sagen: "Rufen Sie jetzt an." Das ist wirklich die Zukunft.

Ist das auf Sales Force aufgebaut oder ist es etwas, das Sie selbst entwickelt haben und das benutzerdefiniert ist?

Ja, es ist a-

Oder ist es eine Mischung aus beidem?

Es ist eine Mischung, also kehren Sie zu dem Beispiel dieses Portfolio-Ansatzes für Technologie zurück… Wir haben eine Anwendung, die wir D & B Hoovers nennen, die diese Daten wirklich aufdeckt und beginnt, diese Trigger auf sehr benutzerfreundliche Weise zu erstellen. Jetzt werden einige Kunden nur das und die Cloud verwenden. Einige Kunden möchten, dass dies in ihr CRM integriert wird, sodass es auch in die CRM- und Marketingautomatisierung sowie in die Systeme integriert wird, die ein Unternehmen möglicherweise bereits verwendet. Der Schlüssel ist also, dass es nicht nur um die Daten, sondern auch um die Analyse geht, obwohl dies die entscheidende Grundlage ist. Es geht auch darum, wie Sie dies der richtigen Person auf einfache Weise präsentieren, damit diese tatsächlich in der Datenbank darauf reagieren kann Prozesse, die sie jeden Tag nutzen? Wiederum ist es in einigen Fällen ein bestehendes System, an das sie bereits gewöhnt sind, in einigen Fällen verwenden sie möglicherweise nur unsere Schnittstelle.

Es ist faszinierend, denn wenn Sie all die verschiedenen Elemente erklären, die dort vor sich gehen, sprechen Sie über Marketing, Sie sprechen über IT-

Ja.

Sie haben wahrscheinlich eine Analytics-Abteilung, die diese Zahlen zusammenfasst und daraus einen Sinn macht.

Ja.

Designer, die dies einfach machen müssen, denn wenn es funktioniert für… Die IT-Abteilung kann es lesen, aber niemand im Marketing kann es lesen, es ist nicht nützlich.

Richtig.

Wie schaffen Sie es… Wer ist verantwortlich, wer leitet diese Initiative? Unter wem rollt es auf?

Was ich gefunden habe, ist alles, was Sie beschrieben haben, erfordert tiefes Fachwissen. Analysen und Daten erfordern daher fundiertes Fachwissen. Die Entwicklung von Kreativen und Benutzeroberflächen erfordert fundiertes Fachwissen. Technologieintegration erfordert fundiertes Fachwissen. Was ich gefunden habe, ist, dass man Leute finden muss, die T-Form-Vermarkter sind, wie ich sie nenne. Ich nenne es T-Form, weil sie tief in diesem einen Bereich sein müssen, aber sie müssen die Fähigkeit haben, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, um eine Erfahrung für die Kunden zu schaffen. Was wir letztendlich getan haben, war, und dies ist wieder ein anderes Experiment, das fehlgeschlagen ist und wir uns dann angepasst haben, ist, dass wir festgestellt haben, dass diese einzelnen Experten, wenn wir sie einstellen, nur im Silo arbeiten, richtig?

Ich meine, wenn Sie eine Datenanalyse-Person sind, haben Sie mehr Spaß mit anderen Datenanalyse-Leuten. Wenn Sie ein kreativer Mensch sind, haben Sie mehr Spaß mit anderen kreativen Menschen. Wir haben also diese Tigerteams gegründet, in denen diese Leute in all diesen Silos zusammenarbeiten, um einer einzigen Person zu dienen. Wir haben über alle Funktionen hinweg gearbeitet, und dann hatten sie gemeinsame Metriken, ob es sich um Verkäufe oder Pipelines usw. handelt. So schaffen sie eine einzelne, personalisierte Benutzererfahrung für diese Kundenkategorie. Hier kam das große Lernen und hier hatten wir einen weiteren Durchbruch.

Das ist sehr sinnvoll, da der Analytiker die Analytik übergibt und das Gefühl hat, dass seine Arbeit erledigt ist.

Genau.

Tatsächlich sollte er das Eigentum daran behalten und es bis zum Endprodukt durchziehen.

Absolut und es ist auch eine gute Motivation für den Einzelnen.

Sprechen wir also über das Endprodukt. Sie haben Ihr Tiger-Team, es hat mehrere Disziplinen, sie haben eine Lösung gefunden und sie identifizieren eine bestimmte Person, die eine bestimmte Lösung haben wird. Sprechen Sie über diese auf einer Ebene, die Sie beenden kommen zu.

Ja, und ich denke, dass eins auf einer Ebene, wenn ich es wirklich auf das Wesentlichste vereinfachen musste, es zwei Dinge beinhaltet. Eine davon ist die Nutzung von Daten und Analysen, um den für Ihre Lösungen relevantesten Kunden zu identifizieren und sich auf diesen zu konzentrieren. Zweitens ist es wichtig, eine großartige Erfahrung für sie zu schaffen, egal wohin sie gehen. Lassen Sie mich das zusammenfassen. Offensichtlich gibt es da draußen eine Menge analytischer Modelle… Auf der Basisebene haben Sie also Daten, richtig, und ich habe vorhin digitale Daten, Daten von Drittanbietern, soziale Daten usw. erwähnt. Bringen Sie das auf eine Weise zusammen, die tatsächlich brauchbar ist. Sie erstellen Analysen, um Einblicke in diese Daten zu erhalten. Verwenden Sie diese Erkenntnisse, um Konten Prioritäten zuzuweisen, um festzustellen, was die Konten möchten, um festzustellen, was sie getan haben, und um festzustellen, was sie möchten für Sie?

Was ich unter großartiger Erfahrung verstehe, ist digitales Arbeiten, bei dem diese Daten zusammengeführt werden, um ein personalisiertes Web-Erlebnis zu schaffen. Wenn sie im sozialen Bereich sind und mit dem zuvor erwähnten Kontext auf sie zugehen, wer sie sind und was sie wollen und worauf sie sich freuen, basierend auf dem, was sie in der Vergangenheit getan haben. Wenn sie zu einer Messe oder Veranstaltung gehen, sie zu Ihrem Stand oder Abendessen einladen oder was auch immer und ihnen eine personalisierte Erfahrung geben, basierend auf dem, was ihr spezifisches Interesse ist und was mit ihrem Unternehmen passiert. Wenn sie sich an den Kundensupport wenden, weil sie wissen, dass sie an X interessiert sind, sind sie auf einer Veranstaltung aufgetaucht. Sie haben dies gekauft, aber tatsächlich sagen die Analysten, dass sie diese drei anderen Dinge kaufen und das großartige Post-Sales-Erlebnis in a schaffen sollten sehr eins zu eins personalisiert. Das meine ich damit, dass Sie mit den Daten beginnen und dann für diesen Kunden das großartige Erlebnis schaffen.

Ich denke, die meisten Leute, die zuschauen und zuhören, sind überrascht, dass gerade so viele Daten verfügbar sind.

Richtig, ja.

Ich meine alles von Nachrichtenartikeln über Ihr Unternehmensprofil bis hin zu Ihren Interessen und alles, was von einigen Ihrer eigenen Tools verwaltet wird, aber auch Standard-CRM-Lösungen, die auch kleineren und mittleren Unternehmen dabei helfen, diese Vorteile zu nutzen.

Absolut.

Gibt es irgendetwas, das derzeit verfügbar ist in Bezug auf die verwendeten Daten, von dem Sie denken, dass es wirklich wertvoll ist, dass viele Leute nicht darüber Bescheid wissen?

Ja, ich denke, die interessantesten Daten… Die Leute kennen sich also mit sozialen Daten aus, was offensichtlich sehr wertvoll ist. Die Leute kennen Daten aus Nachrichtenartikeln und Newsfeeds und all das, was sehr wertvoll ist. Die andere Art von Daten, die ich für wirklich interessant und ein wenig voreingenommen halte, weil dies unser Kerngeschäft ist, ist, dass Dun & Bradstreet Daten über 250 Millionen Unternehmen auf der ganzen Welt hat, alle Arten von Daten. Interessant ist, dass die Daten jetzt nahezu in Echtzeit über das Cloud-Streaming verfügbar sind. Warum ist das so wichtig? Weil Sie in der alten Welt des Marketings diese Modelle erstellt haben, in denen Sie gesagt haben: "Okay, hier ist, was in der Vergangenheit passiert ist. Deshalb werde ich dieses Modell auf einen anderen Datensatz anwenden, um vorherzusagen, was mit diesen Daten geschehen wird."

Sie erhalten diese Daten jetzt in Echtzeit, z. B. für Dun & Bradstreet, wenn Sie feststellen, dass sich die Bonität eines Kunden ändert, wenn Sie feststellen, dass die Investitionen in Echtzeit steigen oder wenn Sie feststellen, dass neue Einrichtungen gebaut werden, oder wenn Sie dies feststellen Art von Dingen und Sie sehen, dass Änderungen in Echtzeit, das sind tatsächlich Daten, die Sie verwenden können, um diesen Kunden zu zielen. Ein gutes Beispiel ist, wenn wir Prioritäten für die Kunden setzen, die wir anstreben, sehen wir uns nicht die Geschichte an, sondern nur, was diese Kunden gerade tun und wie sich dies ändert. Wenn wir also sehen, dass ein Kunde viel investiert, neue Einrichtungen baut, Finanzmittel erhält, sind wir tatsächlich… Auch wenn sie in der Vergangenheit nicht gewachsen sind, glauben wir, dass sie wachsen werden, und dann werden wir sie gezielt einsetzen und das gibt uns eine Differenzierung im Wettbewerb. Es ist also sowohl die Art der Daten, die Sie erhalten, als auch die Tatsache, dass Sie sie in Echtzeit über die Cloud erhalten.

Dies ist keine große Unternehmenssache. Es ist alles in der Cloud, so dass kleine Unternehmen diese Daten jederzeit nutzen können. Bei einer unserer Lösungen, der D & B Hoovers-Lösung, handelt es sich lediglich um eine einfache Benutzeroberfläche. Sie richten eine Reihe von Triggern ein und können diese Daten quasi in Echtzeit als kleines Unternehmen abrufen. Das könnte vorher nie passieren, aber jetzt passiert es, weil Sie die Cloud haben und alles dort verarbeitet wird, sodass kleine Unternehmen keine großen Investitionen tätigen müssen.

Das alles erinnert mich daran, warum ich nicht an der Börse spiele.

Genau.

So viele Daten stehen Menschen zur Verfügung, die an der Verfolgung der Unternehmen nur am Rande interessiert sind.

Weißt du, ich denke, Warren Buffet hat gerade seinen Brief herausgebracht und er hat etwas Ähnliches über verwaltete Fonds gesagt, richtig?

Ja.

Er sagte: "Es sind 10 Menschen auf der Welt oder so, die damit Geld verdienen können."

Sie wissen, was los ist, alle anderen ist es ein Wettlauf nach unten.

Stimmt.

Welches ist außergewöhnlich. Das sind also die Daten, die gerade verfügbar sind. Wo sehen Sie… Wie geht es weiter? Was wird durch das Internet der Dinge möglich sein, mehr Cloud-basierte Dienste, wie geht es weiter?

Ja. IOT ist mit Sicherheit eine große Sache. IOT ist ein weiterer wichtiger Datenerzeugungspunkt, der die Entscheidungsfindung für alle erleichtert. Das ist also ein wichtiger Punkt. Das zweite ist die Weiterentwicklung der Analytik. Ob es um maschinelles Lernen geht, KI, all diese Dinge. Dort werden viele Fortschritte gemacht, von denen ich glaube, dass sie wirklich in der Zukunft liegen und die sich tatsächlich auf eine dritte Sache auswirken, nämlich die Automatisierung. Wie automatisieren Sie all diese Prozesse zunehmend, indem Sie KI und Analytik einsetzen? Ich meine, Automatisierung ist die große Sache, es ist beinahe so, als ob Sie es auf die Spitze getrieben hätten, das selbstverwaltete Unternehmen, in dem es nur durch IOT und nur durch Automatisierung geschieht. Das ist wirklich die Zukunft, denke ich.

Ja, es ist interessant. Wir haben Zugriff auf all diese Daten, viele von uns haben Dashboards für eine Vielzahl von unterschiedlichen Zwecken. Wir brauchen keine Dashboards mehr, sondern Tools, die uns sagen, was wir tun sollen.

Ja, nun, es ist ein großartiger Punkt und ich habe den Traum, dass es für einen Verkäufer nicht darum geht, all diese Daten an sie weiterzugeben, sondern nur eine Frage für sie zu beantworten. Mach dir keine Sorgen wegen all dem Lärm, hier ist jetzt die optimale Maßnahme, die du aus diesen Gründen in diesem Moment ergreifen solltest. Und hier ist, was du sagen solltest und wen du anrufen solltest. Das wäre toll.

Sie haben hundert potenzielle Kunden, alle Daten befinden sich im Backend, und das KI-System sagt: "Diese drei geben heute am ehesten Geld aus."

Absolut.

"Sie haben heute acht Stunden Arbeit", stellen Sie sich vor, die Leute haben nur acht Stunden gearbeitet.

Richtig.

"Und das sind die drei Leute, die Sie heute anrufen müssen."

Auf jeden Fall und auf die Zeit kommt es an, denn wir wissen, dass jeder Vermarkter diese Statistik zitiert, wenn Sie… Nehmen wir an, ein Lead kommt herein, müssen Sie das innerhalb einer Stunde beantworten, sonst sinkt das Potenzial für diesen Lead steil, und das muss schnell in Echtzeit geschehen. Die Verkäufer müssen sehr schnell handeln. Sie beginnen das zu sehen, ich meine, wir beginnen es darin zu sehen, dass die Analytik viel ausgefeilter wird, dass wir auf uns selbst zukommen und die Leute immer ausgefeilter werden und Verkäufer… und Sie Aussendienstmitarbeiter sehen… Sie brauchen sie immer noch, aber Sie sehen zunehmende Investitionen in Innendienstmitarbeiter im Vergleich zu Außendienstmitarbeitern und Sie sehen, dass sich das Verhältnis verschiebt, weil der Kaufprozess immer mehr digital abläuft und immer mehr in Echtzeit, in der es keine Zeit gibt, den Kunden zu besuchen. Sie müssen dies am Telefon tun, und Kunden wie diese auch.

Wir haben tatsächlich eine Frage von unserem Publikum.

Sicher.

Produktmarkt fit.

Ja.

101.

Ja. Ich denke, das Beste, wenn Sie ein kleines Unternehmen sind und gerade erst anfangen, ist, die grundlegenden Analysen zu nutzen, die Google Ihnen geben kann. Führen Sie die Suche durch und suchen Sie nach Informationen. Wir haben eine kleine unternehmensorientierte Anwendung namens D & B Hoovers oder… Als wir einen Firmenanruf gekauft haben, der eine sehr einfache Oberfläche ist, um herauszufinden, was Kunden sinnvoll finden und was sie in einer sehr einfachen Oberfläche tun. Das sind die Dinge, die Sie tun können, wenn Sie gerade erst anfangen, um zu sehen, wer da draußen ist. Die andere Sache ist, wenn Sie ein Produkt oder eine Lösung haben, laden Sie es einfach im Internet herunter und beginnen Sie, es zu vermarkten. Sehen Sie, wer damit beginnt, und Sie werden viel lernen, indem Sie dies auch ohne Marktforschung tun.

Google AdWords ist eine erstaunliche menschliche Absicht.

Genau.

Um herauszufinden, wonach Menschen suchen und was sie wollen.

Absolut.

Für ein lokales Unternehmen können Sie es anpassen und tatsächlich lokale Suchanfragen durchführen, da das, was die Leute an Ihrer Stadt interessiert, möglicherweise anders ist als an der anderen Küste.

Google hat diese Oberfläche sehr einfach gestaltet, insbesondere für kleine Unternehmen.

Es hat eine Weile gedauert.

Es dauerte eine Weile, aber

Es ist viel besser als früher.

Google ist ein Ingenieurbüro, oder?

Es zeigt, dass sie die Daten haben, sie könnten die Daten liefern, aber Ihr durchschnittlicher Kleinunternehmer konnte sie nicht verstehen.

Das geht auf das zurück, was ich vorher gesagt habe.

Ja.

Es geht um die Daten, um die Analysen und Erkenntnisse, aber auch darum, wie Sie sie auf eine Weise anzeigen, die die tatsächliche Person, die Maßnahmen ergreifen muss, versteht.

Wie weit sind wir entfernt? Wir haben gerade eine Übersicht über IBM Watson und eine Reihe verschiedener Business Intelligence-Tools veröffentlicht. Wie weit sind wir von Ihnen entfernt, laden Sie den Datensatz hoch, und die KI erledigt alle Überlegungen für Sie und liefert Ihnen tatsächlich diese Antwort, sogar grundlegende Suchanfragen?

Ich denke wir sind ziemlich nah dran. Ich denke, wir haben bereits die Fähigkeit in der Cloud, unsere Daten zu integrieren. Ich werde nicht zu detailliert darauf eingehen. Es wird als massives Datenmanagement bezeichnet, wenn Sie es nachschlagen möchten, und wir haben bereits die Fähigkeit, dies zu tun. Wir haben bereits Cloud-basierte Analyseplattformen, da gibt es eine Menge, und deshalb tun wir das selbst, und deshalb denke ich, dass wir nicht so weit sind. Ich denke, dass das einzige Hindernis das Lernen dieser Systeme ist, aber diese Systeme lernen sehr schnell. Ein gutes Beispiel ist Watson. Sie kennen Watson und das Gesundheitswesen. Sie versuchen es, es ist ein bisschen beängstigend, sie versuchen, den Prozess der Entscheidung zu automatisieren, welche Diagnose und wie das Problem einer Person zu lösen ist, wenn sie in die Arztpraxis kommt. Sie fütterten das Watson-System mit jedem einzelnen medizinischen Bericht, den es gibt, und das Watson-System lernt, und wenn es Fehler macht, korrigieren die Ärzte es und die Geschwindigkeit, mit der es lernt, nimmt unglaublich zu. Was wir sehen, ist eine rasche Beschleunigung in diesem Prozess, intelligenter zu werden. Es geht also nur darum, die Maschine ständig zu beschicken.

Eines der ermutigenden Dinge an Watsons Daten ist, dass sie herausfanden, dass es sehr gut ist, Probleme zu diagnostizieren und das Problem zu identifizieren. Noch besser ist es, wenn man mit einem Arzt zusammenarbeitet.

Ja.

Sie haben diese Kombination aus enzyklopädischen Ressourcen der computergesteuerten KI und einem Arzt, der sagt: "Nein, das ist nicht ganz richtig.", Oder "Nein, wir müssen es auf diese Weise anpassen." Wenn Sie die beiden zusammenfügen, erhalten Sie etwas, das noch besser ist als eines von beiden.

Absolut und das gibt es nicht nur im Gesundheitswesen. Was Watson im Wesentlichen tut, ist, dass er dem Arzt eine Reihe von Optionen vorlegt, und der Arzt dem Gerät dann mehr und mehr sagt: "Ich sehe dieses Symptom, aber nicht dieses Symptom.", Und dann beschränken sich die Optionen auf eine Reihe von Optionen und dann verwendet der Arzt die qualitative Fähigkeit. Das passiert auch in der Wirtschaft. Wir beschäftigen uns jeden Tag damit, daher möchte ich Ihnen ein Beispiel aus der Geschäftswelt geben: Wir nutzen die Datenanalyse, um die Chancen zu priorisieren, denen sich die Vertriebsmitarbeiter stellen sollten. Wir geben das nicht nur den Verkäufern und sagen: "Sie müssen sich um diese Konten kümmern." Wir setzen uns mit den Verkäufern zusammen und sagen: "Hier ist, was unsere Analysen und Maschinen uns gesagt haben, bringen Sie jetzt Ihre qualitative Perspektive auf das, was wir vermissen oder Intelligenz, über die wir nicht nachdenken." Wenn Sie diese beiden zusammenfügen und eine Reihe von Konten erstellen, sind sie viel effektiver, robuster und übrigens alle auf der gleichen Seite in Bezug auf die Opportunities. Das muss man in allem machen.

Lassen Sie uns eine weitere Frage aus dem Publikum einbringen.

Ich finde Facebook großartig. Ich denke, Facebook war für Startups sehr effektiv und die Fähigkeit von Facebook, sehr gezielt zu zielen, ist sehr mächtig geworden. Die Herausforderung ist das kreative Stück, oder? Erstellen Sie auf diese Weise etwas, das auf Facebook wirklich ansprechend ist, damit Kunden mit ihm interagieren, es mögen, die Videos und all diese Dinge sehen möchten? Das ist die große Herausforderung, da diese Newsfeeds schnell vergehen. Außerdem wird es immer schwieriger, dass Ihre Informationen nur angezeigt werden, ohne zu zahlen, es sei denn, sie sind wirklich überzeugend und wirklich interessant. Daher ist es wichtig, dass sowohl das Bezahlen als auch das Entwickeln von interessanten Inhalten miteinander kombiniert werden, um auf Facebook erfolgreich zu sein.

Ja, es ist fast unmöglich für ein Startup-Unternehmen, es sei denn, Sie haben unglaubliche Inhalte-

Richtig.

Um einfach einen schönen Bio-Lift auf Facebook zu bekommen-

Es ist.

Sie müssen Facebook bezahlen, um eine Belichtung zu erhalten.

Ja, auf jeder sozialen Plattform.

Ja.

Sie wissen, dass Twitter, all diese sozialen Plattformen, für das Spielen bezahlen, wie sie sagen.

Ja.

Es wird immer schwieriger.

Ich habe tatsächlich die besten s auf Instagram gesehen. Nicht für sehr High-End-Sachen

Oder Snapchat, ich meine Snapchat ist sehr interessant.

Vielleicht ja, wirklich überzeugend und ja, damit möchte ich mich beschäftigen. Das passt zu mir.

Ja.

Es ist ansprechend und optisch gut gelungen, das ist ein boomendes Geschäft. Ich wette, viele dieser Instagram-Anzeigen werden auf Facebook geschaltet, nur weil sie so gut funktionieren.

Ja, absolut und sehen Sie, dies ist ein großartiges Beispiel dafür, dass jedes Unternehmen experimentieren sollte. Snapchat ist auch sehr interessant, es geht um den Börsengang, aber aus Marketing-Sicht sind sie sehr interessant.

Interessieren Sie sich für Dun & Bradstreet? Würden Sie Snapchat verwenden?

Wir testen es.

Okay.

Sie wissen, warum wir es testen, es ist wirklich interessant, weil Sie wissen, dass es leicht zu sagen ist: "Oh, es ist für Kinder.", Richtig? Aber Ereignisse, richtig? Echtzeit-Interaktion mit einer großen Anzahl von Leuten auf einer Veranstaltung, bei der Sie Ihre Marke und die Leute zu Ihrem Teil der Show und zu Ihrem Stand oder was auch immer kommen möchten, könnte Snapchat interessant sein. Snapchat, und wir haben das getestet und interessante Ergebnisse erzielt. Es ist auch ein sehr kreatives Medium und es ist auch skurriler und lustiger und weniger… Die Leute mögen es nicht so sehr wie einige der anderen Plattformen.

Es kommt mit weniger Gepäck.

Es kommt mit viel weniger Gepäck, ja.

In Bezug auf den Technologieraum, den Medienraum, den Marketingraum, wo sehen Sie Chancen? Wo werden in den nächsten fünf Jahren wirklich interessante Dinge passieren?

Das Wichtigste sind zwei Dinge: Automatisierung, Nutzung von Datenanalyse und -technologie sowie die Verteilung der entsprechenden Maßnahmen. Wie ich bereits erwähnt habe, geht es nicht nur um Vertrieb und Marketing, sondern um die Nutzung der Daten. Das gesamte Unternehmen wird denselben Datensatz und dieselbe Art von Benutzeroberfläche nutzen und das System wird der richtigen Person mitteilen, ob dies der Fall ist Es ist der Kundendienstmitarbeiter, der Verkäufer, der Produktvermarkter, wer auch immer, was sie als nächstes tun sollten. Das gesamte Konzept der Automatisierung des Unternehmens und das Auftauchen dieser Inhalte wird die wahre Zukunft sein und in diese investieren wir auch viel.

Was glaubst du, wer einige der Führer in diesem Bereich sein werden? Werden sie die traditionellen Enterprise-Resource-Management-Unternehmen sein? Werden sie Sales Force sein? Wer bietet diese Lösung an oder müssen Unternehmen sie selbst bauen?

Viele Unternehmen bieten verschiedene Aspekte dieser Lösung an. So haben wir beispielsweise unsere Lösung in Sales Force integriert, sofern dies der bevorzugte Mechanismus ist, oder in andere CRM-Systeme oder Marketing-Automatisierungssysteme. Was tatsächlich passiert, ist, dass es keinen einzelnen Mega-Stack oder Mega-Set von Anwendungen im Marketing- oder Verkaufsbereich gibt, der gewinnen wird, da die Innovation auf jeder Ebene dieses Stacks so schnell vonstatten geht. Was wir sehen, ist, dass Marketer zuerst die Strategie verstehen, ihre Kunden verstehen, sich differenzieren und dann mithilfe von APIs und der Cloud die richtigen Tools entwickeln, um das richtige Erlebnis für den Kunden zu schaffen. Es ist eigentlich besser, wenn Sie verschiedene Leute haben, die auf verschiedenen Ebenen innovativ sind, und Sie als Vermarkter dies dann im Dienste Ihres Kunden zusammenbringen. Ich denke, die Vermarkter, die das können, werden gewinnen.

Ja, es ist zu kompliziert für ein Unternehmen, und sie halten die Entwicklung aufrecht, solange alles offen bleibt, und wenn Sie Investitionen tätigen und Entscheidungen treffen, sollten Sie Lösungen auswählen, die diese Flexibilität haben und in der Lage sind Stecken Sie es mit anderen Werkzeugen.

Absolut. Sie sehen, dass in der Geschichte der Technologie jedes Mal, wenn Menschen versucht haben, diese monolithischen Systeme zu schaffen, dies niemals funktioniert, weil jeder Aspekt des Systems oder jede andere Schicht mit unterschiedlicher Geschwindigkeit innovativ ist, und ich denke, dass Sie dies weiterhin sehen. Die großen Vermarkter sind wieder in der Lage, diese integrierte Erfahrung für den Kunden zu entwickeln. Für den Vermarkter und das Unternehmen wird es immer komplizierter, für den Kunden viel schöner und einfacher, und das ist alles, was zählt.

Ausgezeichnet. Kommen wir zu unseren abschließenden Fragen. Welche Trends beschäftigen Sie in Bezug auf die technologische Landschaft am meisten? Was hält dich nachts auf?

Wenn Daten explodieren und wir mit unserer künstlichen Intelligenz immer ausgefeilter werden, stellt sich eindeutig die Frage nach dem Datenschutz auf globaler Ebene, was in Ordnung ist und was nicht und wie managen wir das und wie managen wir diese Kompromisse? Da die neue Generation mehr bietet… Okay, wenn es um das Teilen von Daten und das Fehlen von Datenschutz geht, ist es für einen Vermarkter einfach, dies auszunutzen, aber ich denke, wir sollten das nicht tun. Ich denke, wir sollten sehr umsichtig und vorsichtig sein, wie wir die Daten nutzen und wie wir die Modelle nutzen, um dem Kunden zu helfen. Ich denke, wo diese Linie ist und wie wir es gut machen, wird tatsächlich ein großes Unterscheidungsmerkmal für Unternehmen und Kunden sein.

Sie denken, es liegt an den Vermarktern selbst und der Marketingbranche, diese Best Practices zu entwickeln? Wenn nicht, weiß ich nicht, woher das sonst kommen würde.

Ich meine, es wird offensichtlich Normungsgremien geben, und sie sind da draußen und Vermarkter beteiligen sich daran, aber ich denke, letztendlich muss man die richtigen Werte haben. Als ich als CMO zu Dun & Bradstreet kam, konzentrierten wir uns deshalb zuerst auf Werte, weil der CEO sehr klar war und sagte: "Wir machen das richtig, dann wird alles andere zusammenpassen."

Sehr cool. Auf der optimistischen Seite, worauf freust du dich am meisten? Welcher Trend wird Ihrer Meinung nach die Welt wirklich verändern?

Ich denke, dieser Trend hin zu einer intensiven Fokussierung auf das Kundenerlebnis. Die Kunden wurden auf eine gute Weise konditioniert, um großartige Erlebnisse zu erwarten. Auch wenn ich in einer Art geeky B2B-Branche bin, die komplex ist, ist das nicht einfach zu verstehen, aber unsere Kunden vergleichen unser Unternehmen nicht mit unseren Mitbewerbern. Sie vergleichen unser Unternehmen mit Uber oder Amazon und ich höre von Kunden, warum das nicht so einfach ist wie bei Uber, oder? Es ist leicht zu sagen, "Nun, sie sind B2C und wir sind B2B", aber in Wirklichkeit ist das ein Cop out. Wir können tatsächlich in der komplexesten Branche solche Erlebnisse schaffen, die Uber-artig sind. Manchmal geht es um Analyse und Personalisierung, manchmal geht es nur darum, die von Ihnen bereitgestellten Inhalte und Informationen zu vereinfachen.

Als ich zum ersten Mal bei Dun & Bradstreet anfing, versuchten wir, unsere Marke zu modernisieren. Wir sind durch und durch ein B2B-Unternehmen. Wir haben tatsächlich eine Agentur engagiert, die nur B2C betrieben hat und noch nie im B2B-Bereich gearbeitet hat und noch nie im Technologiebereich gearbeitet hat, weil wir diesen Trend gesehen haben. Wir sagten: „Weißt du was? Es ist wichtiger, unsere Arbeit zu vereinfachen und jemanden zu haben, der einer ist ", und das war sehr erfolgreich. Ich denke, alle Unternehmen werden sich zunehmend darauf konzentrieren, egal wie komplex das ist, was sie tun.

Das ist ein großartiger Punkt. Haben Sie Favoriten in Bezug auf Produkte, Dienstleistungen oder Geräte, die Sie täglich verwenden und die Ihr Leben nur verändern?

Das tue ich, aber es wird nicht das sein, was du erwartest. Ich habe vorhin erwähnt, dass wir sehr paranoid sind und sehr paranoid, wenn es darum geht, die Kante zu verlieren und nicht zu wissen, was auf uns zukommt. Eine meiner Leidenschaften ist, dass ich ein unersättlicher Leser bin und so Good Reads liebe. Good Reads ist ein soziales Netzwerk für Bücher, in dem Sie sich wunderbar mit Leuten in Verbindung setzen können, die Sie für schlau halten, die gute Buchempfehlungen haben und empfehlen, welches Buch Sie als Nächstes lesen sollten. Es war einfach unglaublich, weil ich immer paranoid bin und es mir wirklich Spaß gemacht habe, das zu benutzen. Zweitens mag ich Dinge wie Feedly, bei denen ich sehr schnell großartige Inhalte und großartige Blogs im Web lesen kann, um wieder auf dem Laufenden zu bleiben. Ich denke, das ist heutzutage der eigentliche Schlüssel.

Feedly ist der Feuerwehrschlauch für alles, was passiert.

Ja.

Ich denke, gute Lektüre ist, wenn Sie Zeit haben, nachts tatsächlich zu lesen.

Stimmt.

Sie haben Qualität und Langform, in die Sie sich vertiefen können.

Absolut.

Von Menschen, denen Sie vertrauen.

Absolut und dann ist Medium in der Mitte.

Und Medium's, richtig, es ist sehr schwer, in der Mitte zu sein.

Es ist.

Welches ist es, was wir entdecken, denke ich.

Es ist.

Rishi, vielen Dank, dass Sie heute vorbei gekommen sind.

Danke. Danke, dass du mich hast. Ich weiß das wirklich zu schätzen.

Wie können die Leute Ihnen folgen, um zu erfahren, was Sie tun? Dann können sie natürlich Dun & Bradstreet folgen, aber wie finden sie heraus, was Sie regelmäßig tun?

Ja, auf zwei Arten. Eine davon ist, folge mir bitte auf Twitter. Ich bin sehr leidenschaftlich darin, den Inhalt, den großartigen Inhalt, den ich gelesen habe, und die großartigen Bücher, die ich in meinem Twitter-Feed gelesen habe, so zu platzieren, dass die ganze Welt weiß, was zu lesen ist und was ich viel gelernt habe, und Also ist mein Twitter Rishipdave. Zweitens mein Blog, der nur rishidave.com ist. Beide Orte sind großartige Orte, um mich persönlich zu kontaktieren, und dann hat die Dun & Bradstreet-Website offensichtlich eine Fülle von Inhalten in all diesen Dingen, über die wir gesprochen haben.