Salesforce einstein abm könnte ein b2b marketing bahnbrecher sein

Traditionell verwendeten Business-to-Business-Vermarkter (B2B-Vermarkter) die Marketingautomatisierung auf ähnliche Weise wie Consumer-Vermarkter. Dashboards, Listen und Workflows wurden erstellt, um Unternehmen bei der Interaktion mit einer Sammlung von Einzelkontaktdateien zu unterstützen, unabhängig davon, ob diese Kontakte Teil desselben Kundenkontos waren oder nicht. Die neueste Entwicklung von Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), möchte all dies ändern.

ABM wurde mit einem kontofokussierten Ansatz entwickelt und versucht, die Arbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu automatisieren, um Zielkonten zu identifizieren, Daten zwischen Vertriebs- und Marketingdatenbanken zu verknüpfen und Kampagnen für den Hauptentscheidungsträger jedes Kontos durchzuführen. Stellen Sie sich ABM als eine Mutation aus künstlicher Einstein-Intelligenz (KI), Salesforce Customer Relationship Management (CRM) und Salesforce Pardot-Marketingautomatisierung vor - mit der Ausnahme, dass alles eher auf Interessentengruppen als auf einzelne Interessenten ausgerichtet ist.

"B2B-Vermarkter verfügen über enge Budgets und möchten sich auf Kunden konzentrieren, die am ehesten kaufen. Daher haben sie sich dem Account-basierten Marketing zugewandt", sagte Michael Kostow, Senior Vice President und General Manager von Salesforce Pardot. "Account-basiertes Marketing ist jedoch in großem Maßstab sehr schwierig. Es gibt mehrere Einflussfaktoren, die am Kaufprozess beteiligt sind, und Sie müssen sie mit personalisierten Inhalten über Vertriebs- und Marketingkanäle hinweg vermarkten."

Da es sich bei Verkaufs- und Marketinginstrumenten jedoch traditionell um separate Einheiten handelt, die möglicherweise nicht miteinander integriert sind, war es nach Ansicht von Kostow schwierig, diese Gruppenziele zu identifizieren und durch den Verkaufs-, Interessenten-, Interessenten-, Käufer-, Weiterverkaufs- und Upselling-Prozess zu führen.

Die Details

So funktioniert es: Die KI des Tools identifiziert Key Accounts anhand historischer Interaktionsdaten. Die Bleiwerte erhöhen oder verringern sich, wenn die KI positive oder negative Wechselwirkungen identifiziert. In Salesforce Advertising Studio, das ebenfalls in das ABM-Tool integriert ist, werden dann CRM- und Interaktionsdaten abgerufen, um ähnliche Konten zu identifizieren. Die KI sucht außerdem kontinuierlich nach Engagements, um Gelegenheiten zu finden, bei denen Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter optimalerweise Nachrichten senden können. Darüber hinaus werden Kontointeraktionen überprüft, um festzustellen, ob bereits laufende Transaktionen ordnungsgemäß verlaufen oder ob zusätzliche Aufmerksamkeit erforderlich ist.

Beispielsweise scannt Einstein E-Mail-Interaktionen mit Ihrem Kontakt, um Ausdrücke wie "Fragen Sie meinen Chef" oder "Führen Sie diese Befehlskette aus" zu ermitteln, damit Sie wissen, ob Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. Wenn Einstein diese Sätze sieht, werden Sie auf die Möglichkeit hingewiesen, dass Sie nicht die richtige Person im Konto ansprechen. Wenn sich jemand in einem Konto mit einem bestimmten Inhalt befasst oder einen Kauf tätigt, für den ein zweiter Kauf erforderlich ist, löst die KI des Tools eine Warnmeldung aus.

Die Dashboards von ABM sind vollständig kontofokussiert. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter und Marketingmitarbeiter den Erfolg von Kampagnen besser anhand der Beziehung zwischen Gruppen von B2B-Käufern und Inhalten bestimmen. Zum Beispiel können Marketingfachleute die Attribute von Marketingkampagnen identifizieren, die das höchste Umsatzpotenzial für gezielte Konten aufweisen, indem sie festlegen, dass eine Abfolge von Klicken auf eine Anzeige, Herunterladen eines E-Books und Ansehen eines Webinars die optimale Methode ist, um potenzielle Kunden in potenzielle Kunden zu verwandeln -Qualität führt laut einer Salesforce-Aussage. Anschließend können Sie diesen Kampagnentyp anhand verschiedener Kampagnentypen überwachen, um festzustellen, welcher Ansatz in Zukunft erfolgreicher sein wird.

Zu den Kunden von ABM zählen die Job-Such-Website CareerBuilder, das Chemieunternehmen Sika Corporation und die Unternehmensberatung Slalom. Um das vollständige Einstein ABM-Erlebnis zu erhalten, müssen Sie mehrere Salesforce-Module kombinieren (und dabei eine Menge Geld aufbringen). Die Module, die Sie benötigen, sind:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring und Einstein Opportunity Insights (alles Teil von Sales Cloud Einstein), die 50 USD pro Benutzer und Monat kosten,
• B2B Marketing Analytics, das 300 US-Dollar pro Monat kostet,
• Sales Analytics kostet 75 US-Dollar pro Nutzer und Monat.
• Engagement Studio (Teil der Salesforce Pardot B2B Marketing-Edition), die 1.000 USD pro Organisation und Monat kostet,
• Salesforce Engage, das mit jeder Salesforce Pardot-Edition zusätzlich 50 US-Dollar pro Benutzer und Monat kostet,
• Das Advertising Studio kostet 2.000 USD pro Organisation und Monat.

Wenn Sie sich für ein All-in entscheiden, müssen Sie mindestens 3.475 US-Dollar monatlich ausgeben. Aufgrund dieses modularen Ansatzes können Sie jedoch Ihr eigenes System auf der Grundlage der spezifischen Dienste, die Sie benötigen, und des Preises, den Sie zu zahlen bereit sind, erstellen.

Die Hintergrundgeschichte

Einstein AI wurde im September 2016 angekündigt und nutzt die Vorteile von Salesforce Deep Learning, Machine Learning (ML), Predictive Analytics, natürlicher Sprachverarbeitung und Bildverarbeitungstechnologie als Robotik-Account-Manager. Einstein kann Milliarden von Datenpunkten, Wiederholungen und Bildern verarbeiten, um Ihren Workflow zu verbessern. Das Tool ist flexibel und intelligent genug, um Sie in die Lage zu versetzen, bestimmte Automatisierungs- und Prognosefunktionen außerhalb der Standardanwendungsfälle auszuführen. Einstein lernt aus Ihrer Verwendung, verbesserte Workflows zu empfehlen, die für Ihre Organisation spezifisch sind.

Alle Salesforce-Kunden erhalten unabhängig von der Anwendung oder Preisstufe Zugriff auf Einstein. Wenn Sie also nur Salesforce als Helpdesk-Software verwenden, können Sie AI weiterhin nutzen, um die Serviceprozesse zu verbessern. Je mehr Daten Sie jedoch an Salesforce binden, desto hilfreicher ist Einstein. Einsteins Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs) können über die Salesforce-Suite hinaus eingebunden werden, um Verbindungen zu Anwendungen und Websites von Drittanbietern herzustellen. Auf diese Weise können Sie Daten von Ihrer eigenen E-Commerce-Website oder Ihrem Unternehmens-E-Mail-Konto abrufen, um Einstein dabei zu unterstützen, intelligentere Empfehlungen abzugeben.

Natürlich ist Salesforce nicht der einzige CRM- und Marketing-Automatisierungs-Player, der AI nutzt. Zoho hat seinem Zoho CRM-Tool kürzlich einen AI-basierten virtuellen Assistenten hinzugefügt. Die neue Funktion, Zoho Intelligent Assistant (Zia), ist eine Automatisierungs-Engine, die Vertriebsmitarbeitern bei jeder Verwendung von Zoho CRM unverzügliche, datenbasierte Empfehlungen liefert. Zia ist auf Zoho CRM beschränkt und wurde entwickelt, um Anomalien bei der Systemnutzung zu erkennen, optimale Workflows und Makros vorzuschlagen und Vertriebsmitarbeiter zu beraten, wann sie sich an einen potenziellen Kunden wenden sollten, so Raju Vegesna, Chief Evangelist von Zoho. Es gibt IBM Watson Analytics, den Urvater von ML und AI. Watson ist in erster Linie ein Business Intelligence-Tool (BI), aber auch ein virtueller Agent, ein E-Commerce-Tool, eine Marketinglösung und ein Game-Show-Kandidat.