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Video: Verkaufe nicht an Unternehmen (B2B-Marketing Deutsch) (November 2024)
Unternehmen, die von der Implementierung von Marketing Automation (MA) herausgefordert werden, werden sich freuen zu erfahren, dass sie nicht alleine sind. Laut einer Studie, die Econsultancy im Auftrag von Act-On Software durchgeführt hat, haben 60 Prozent der Unternehmen Schwierigkeiten, die Ressourcen zu finden, die für eine erfolgreiche Implementierung von MA in ihrem Unternehmen erforderlich sind. Fünfzig Prozent der Befragten gaben an, dass ihr Unternehmen nicht über die Fachkenntnisse verfügt, um das Beste aus MA herauszuholen.
Andere Faktoren, die zu weniger als idealen Bereitstellungen beitragen, sind laut Bericht das Datenmanagement (48 Prozent), die Komplexität der Software (44 Prozent) und die Integration von MA-Tools in andere Legacy-Software (37 Prozent). Etwas mehr als die Hälfte (53 Prozent) der befragten Business-to-Business-Unternehmen (B2B) verwenden bereits MA, und 37 Prozent planen die Implementierung. Allerdings planen 10 Prozent der B2B-Unternehmen, die MA nicht implementiert haben, dies überhaupt nicht. Trotz der Herausforderungen gaben 90 Prozent der Befragten, die MA implementiert haben, an, keine Pläne zu haben, die Anbieter zu wechseln.
Die Mehrheit der Unternehmen (38 Prozent), die MA eingesetzt haben, konnten innerhalb von drei bis sechs Monaten einen Return on Investment (ROI) nachweisen. Sechs Prozent der Unternehmen konnten in weniger als einem Monat einen ROI erzielen, und 14 Prozent konnten einen ROI zwischen einem und drei Monaten nach der Bereitstellung nachweisen. Leider haben 26 Prozent der Unternehmen sechs Monate bis ein Jahr gebraucht, um den ROI zu erzielen, und 16 Prozent der Unternehmen haben länger als ein Jahr gebraucht, um den ROI zu erzielen.
"Marketingautomatisierung ist ein etwas neues Konzept für das Mainstream-Publikum, was bedeutet, dass es immer noch an grundlegendem Fachwissen zur Marketingautomatisierung mangelt", sagte Michelle Huff, CMO bei Act-On Software. Wir sehen immer noch eine Kluft zwischen denjenigen Marketingfachleuten, die wissen, wie man Marketingautomatisierung einsetzt, und denen, die nicht wissen, wie man Marketingautomatisierung einsetzt. Aus diesem Grund ist es eine wichtige Charta für die Anbieter, kontinuierliches Lernen und Lernen anzubieten und anzubieten, um die Vermarkter an der Spitze des Marketing-Automatisierungsspiels zu halten und mit den neuesten Anwendungsfällen vertraut zu sein."
Was ist Marketing Automation?
Mit der MA-Software können Sie vorprogrammierte E-Mail-Sequenzen erstellen, die mithilfe von if / then-Verzweigungselementen erstellt wurden. Kontakte werden durch eine Automatisierung geleitet, die darauf basiert, wie sie mit Marketingmaterialien interagieren, z. B. E-Mail-Öffnen, Link-Klicks, Übermittlung von Webformularen und verlassenen E-Commerce-Warenkörben.
Ähnlich wie bei E-Mail-Marketing-Softwareanbietern entwerfen MA-Anbieter Vorlagen, die Marketingfachleute durch den Automatisierungsprozess führen. Die Vorlagen beginnen mit einer grundlegenden Interaktion, z. B. einer Nachricht "Willkommen" oder "Danke, dass Sie einen Kauf getätigt haben". Ein Empfänger wird dann anhand seiner Handlungen durch eine Sequenz geführt.
"Ich habe Marketing-Automatisierung immer als ein grundlegendes Werkzeug des modernen B2B-Marketing-Technologiepakets angesehen, da es die Steuerung ermöglicht und die Funktionen, die Sie sonst für die Zusammenstellung von Via-Point-Lösungen benötigen, in einem zentralen Arbeitsbereich zusammenfasst", sagte er Huff. "Die Breite der Technologie - eine Vielzahl von Funktionen für Web, E-Mail, Mobilgeräte und soziale Netzwerke - ermöglicht es Marketingfachleuten, an jedem Berührungspunkt eine konsistente und überzeugende Markengeschichte über die Customer Journey hinweg zu erzählen."
Auf die Frage, warum 13 Prozent der Unternehmen MA immer noch nicht nutzen, sagte Huff, dass Komplexität, Bedarf und taktische Präferenzen alle eine Rolle dabei spielen, Unternehmen davon abzuhalten, den Raum zu betreten. "Während wir in den letzten Jahren ein enormes Wachstum in diesem Bereich verzeichnet haben, ist zu bedenken, dass die Marketingautomatisierung ein relativ junges Phänomen ist, mit dem sich Vermarkter, Early Adopters und jetzt eine frühe Mehrheit der Branchen gerade erst befassen, " Sie sagte.
"Es ist eine Technologie, bei der Unternehmen eine klare Vision für ihre Marketingbemühungen, eine Strategie für die Nutzung, klare und schlüssige Messgrößen, zu beantwortende Ziele und einen Lehrplan für Inhalte haben müssen, der für einige Unternehmen und Branchen beweisen kann Eine große Herausforderung, vor allem, wenn so viele Unternehmen und Branchen überlegen, was Marketing bedeutet und wie es aussieht. Darüber hinaus hat nicht jedes Unternehmen die Fähigkeit oder den klaren Bedarf an Automatisierung im Allgemeinen. Mehrere unserer Befragten aus Nischen- und kleinen Marketingteams Es wurde klargestellt, dass das Tool zur Verfolgung von Website-Besuchen, -Öffnungen und -Klicks zwar einen Vorteil bietet, es jedoch nur so viele automatisierte Programme gibt, dass sie von der relativ geringen Anzahl eingehender Leads profitieren können."
Anwendungsfälle für Marketing-Automatisierung
Die Akquise neuer Leads ist die größte Herausforderung für das Marketing im B2B-Bereich. Fast die Hälfte (46 Prozent) der Befragten nannte dies als Hauptproblem. 66 Prozent der Befragten gaben an, dass sie MA-Tools implementiert haben, um qualitativ hochwertigere Leads zu generieren. Neunundvierzig Prozent der Befragten gaben an, dass die Umsatzsteigerung ihr Hauptgrund sei, während 41 Prozent der Befragten mehr Leads generierten.
73 Prozent der Befragten verwenden MA für E-Mails, 63 Prozent für die Erfassung von Webformularen und 56 Prozent für die Erfassung von Zielseiten. Weniger als die Hälfte (47 Prozent) der Befragten nutzt es für die Integration des Kundenbeziehungsmanagements (CRM), während nur 41 Prozent es für das Lead-Nurturing verwenden. Unternehmen haben Business Intelligence (BI), Account-basiertes Marketing und dynamische Segmentierung weitgehend ignoriert, die zusammen mit MA-Software von weniger als 25 Prozent der Befragten verwendet wurden.
"Ein Teil davon könnte an den Technologien selbst liegen", sagte Huff. "Eine Reihe von Marketingfachleuten in unserer Umfrage beklagte schlechte Integrationen zwischen ihren Marketingautomatisierungs- und CRM-Systemen, die eine Migration ihrer Daten verhinderten und verhinderten, dass ihre Organisationen die Leistungsfähigkeit der Lösungen voll ausschöpfen konnten. Ein größeres Hindernis könnte jedoch die Organisation sein: eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, die zu kontraproduktiven Prozessen und Programmen führen."
Laut Huff ist es möglich, dass eine mangelnde Zusammenarbeit zwischen den Abteilungsleitern den Umfang der technologischen Integration einschränkt und dass jede Abteilung unter unterschiedlichen Kriterien und Zielen arbeitet. Wenn sich der Vertrieb beispielsweise darauf konzentrieren muss, neue Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und Erneuerungen zu steigern und zu verwalten, und das Marketing sich auf Pipeline, Lead-Menge, Lead-Qualität und Markenbekanntheit konzentrieren muss, ist eine Software-Integration möglicherweise nicht klar und unmittelbar sinnvoll an Entscheidungsträger.
In Bezug auf die Messung verwenden 69 Prozent der Unternehmen MA, um den Datenverkehr zu Zielseiten und Formularen zu verfolgen. Siebenundsechzig Prozent der Befragten messen, wie viele neue Verträge das Unternehmen erstellt hat. Etwa die Hälfte aller Befragten verwendet MA-Tools, um Marketing- und Vertriebskampagnen an qualifizierten und generierten Leads zu messen. Nur 28 Prozent messen den Kundenerfolg mit einem MA-Tool.
Die Umfrage umfasste Antworten von 355 internen Vermarktern von B2B-Organisationen, die im April und Mai 2017 tätig waren.
