Vertriebsmitarbeiter verbringen 15 Arbeitstage im Jahr damit, nur Telefonnummern einzugeben

Wenn Ihr Verkaufsteam 2017 nicht ganz so erfolgreich war, sollten Sie in ein besseres Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und bessere Telefonielösungen investieren. Eine von der Marktforschungsgruppe Opinion Matters im Auftrag von NewVoiceMedia durchgeführte Umfrage ergab eine erstaunliche Kluft zwischen den Informationen, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen sollten, und den Informationen, über die sie bei routinemäßigen Interessenten- und Lead-Anrufen tatsächlich verfügen.

Die vielleicht schlimmste Statistik in der Umfrage, in der 1.006 selbst identifizierte Vertriebsmitarbeiter befragt wurden, die ein CRM-System verwenden, ist, dass sechs Prozent nicht einmal die grundlegendste Telefontechnologie haben: Anrufer-ID. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter Anrufe ohne Vorkenntnisse beantworten und dann ihr Bestes tun, um potenzielle Kundeninformationen abzurunden, während der potenzielle Kunde in die Warteschleife gestellt oder der Anruf ausgeführt wird.

"Es ist ein grobes Versehen und könnte teuer werden", heißt es in dem Bericht. "Das CRM-System ist ein Lagerhaus für Kundeninformationen. Aber was nützt es dem Verkaufsteam, wenn Kunden bei den grundlegendsten Interaktionen nicht schnell und einfach identifiziert werden können? Kunden fordern heute personalisierte Interaktionen. Die Identifizierung eines Kunden ist ein offensichtlicher erster Schritt."

Intelligente Interaktionen

Weniger als die Hälfte der befragten Vertriebsmitarbeiter (42 Prozent) verfügt über die Technologie, um entsprechende frühere Interaktionen zu identifizieren, während sie mit potenziellen Kunden telefonieren. Anders als topaktuelle Unternehmen, die Vertriebsmitarbeitern einen vollständigen Interaktionsverlauf bereitstellen (da die Telefonnummer vom CRM-Tool registriert wird), müssen diese Mitarbeiter versuchen, den Verlauf eines potenziellen Kunden mithilfe informeller Notizen und durch Suchen mit dem Unternehmen zu verknüpfen durch E-Mails.

Mehr als jeder vierte Vertriebsmitarbeiter (27 Prozent) arbeitet nicht in Unternehmen, in denen eine interaktive Sprach- oder Tonwiedergabe eingerichtet ist. Dies bedeutet, dass Mitarbeiter an der Rezeption (oder, Gott bewahre, andere Vertriebsmitarbeiter) Anrufe an den richtigen Vertrieb weiterleiten müssen rep. Überlegen Sie, wie lange dieser manuelle Vorgang vor allem an arbeitsintensiveren Tagen dauern kann, und wie viele menschliche Fehler oder Sabotagen auftreten können. Unternehmen wie NewVoiceMedia und unser Telefonietool RingCentral von Editors 'Choice bieten intelligente Anrufweiterleitung als Basisfunktion in den einfachsten Paketen.

"Der Beruf des Verkäufers verändert sich rasant", heißt es in dem Bericht. "Tech hat neue Wege für den Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen geebnet. In nur wenigen Jahrzehnten haben sich die Menschen von Verkaufstaktiken für Papier und Stift zu automatisierten Systemen für Prospektion, Lead-Kuration und Deal-Tracking gewandelt. Rand in den 1990er und frühen 2000er Jahren fühlt sich jetzt archaisch. "

Nach dem Anruf

Sobald Vertriebsmitarbeiter einen Anruf erfolgreich durchführen können, müssen 68 Prozent ihren CRM-Datensatz manuell aktualisieren. Diese manuelle und sich wiederholende Dateneingabe ist ein Vorgang, für den jeder Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt satte 32 Minuten pro Tag benötigt. Klingt nicht nach viel, oder? Aber diese 32 Minuten summieren sich zum Jahresende auf stolze 17 komplette Arbeitstage.

Wenn in Ihrem Unternehmen keine Sprachwahl implementiert ist, sollten Sie überlegen, wie viel Zeit für die Eingabe von Ziffern in die Ziffernblöcke Ihrer Telefone erforderlich ist. Der durchschnittliche Verkäufer verbringt 28 Minuten am Tag damit, Telefonnummern manuell einzugeben. Zum Jahresende waren es weitere 15 Arbeitstage, in denen Informationen in Systeme eingegeben wurden.

"Zeit ist Geld. Und Verkäufer verschwenden eine bemerkenswerte Menge Zeit mit Dingen, die auf kurze Sicht ziemlich harmlos erscheinen. Einfache Dinge wie das Wählen eines Telefons können Sekunden, Minuten, Stunden und Tage verschlingen", heißt es in dem Bericht. "Kombinieren Sie dies mit der Zeit, die für die manuelle Aktualisierung des CRM erforderlich ist, und Sie können sehen, wie diese administrativen Aufgaben die Gewinne senken können."

Die Alternative

54 Prozent der Befragten gaben an, täglich mit potenziellen Kunden auf Facebook zu interagieren, um den Informations- und Kontextmangel ihrer Unternehmen zu überwinden. Und 12 Prozent gaben an, sie nutzen Instagram, LinkedIn und Twitter, um täglich mit potenziellen Kunden zu interagieren. Diese Kanäle bieten Vertriebsmitarbeitern zumindest die Möglichkeit, Daten zu finden, um die Stellplätze relevanter und potenziellen Kunden zugänglicher zu machen. Sehen Sie, dass Jim kürzlich mit seiner Familie einen Skiausflug gemacht hat? Sie können das mit Jim auf Facebook Messenger diskutieren. Sogar diese winzigen Interaktionsdaten sind nützlicher als der große Nichts-Burger. 42 Prozent der Unternehmen bieten ihre Vertriebsmitarbeiter vor Anrufen an.

"Trotz der riesigen Menge an verfügbaren Kunden- und Interessentendaten können die Vertriebsmitarbeiter keine datengesteuerten Erkenntnisse und Personalisierungen verwenden, um mehr Geschäfte abzuschließen", schreibt Jonathan Gale, CEO von NewVoiceMedia, in dem Bericht. "Wir haben eine neue Ära des Vertriebs eingeleitet, die eine intelligentere und authentischere Herangehensweise an die Kunden und Interessenten von heute erfordert. Indem wir Kunden und Interessenten besser verstehen und diese Daten strategisch nutzen, um mit ihnen in Verbindung zu treten, werden die Vertriebsteams in der Lage, diese Lücken zu schließen und die gesamte Verkaufsreise positiv zu beeinflussen."

Leider äußerten sich die meisten Befragten skeptisch gegenüber der Bereitschaft ihrer Unternehmen, Änderungen an der Integration ihrer CRM- und Telefoniesysteme vorzunehmen. 65 Prozent sind der Ansicht, dass die Kosten für die Integration von CRM und Telefonie (oder sogar für eine Erstinvestition) das größte Hindernis darstellen. 35 Prozent der Befragten gaben an, dass ihre Unternehmen befürchten, dass die Implementierung eines technischen Upgrades zu lange dauern wird, während 27 Prozent der Befragten der Meinung sind, dass das Upgrade nicht einmal die Kosten wert ist.