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"Pop Quiz, heißer Schuss." (Bonuspunkte, wenn Sie den Film benennen können, aus dem dieses Zitat stammt; die Antwort befindet sich am Ende des Artikels.)
Frage: Was macht das Unternehmen Right Networks?
Ob Sie diese Frage beantworten können oder nicht, hängt wahrscheinlich stark davon ab, was Sie tun. Wenn Sie ein Wirtschaftsprüfer sind, der kleine Unternehmen betreut, oder wenn Sie ein kleines Unternehmen besitzen und eine finanzielle Einstellung haben, besteht eine gute Chance, dass Sie von Right Networks erfahren haben. Wenn "Buchhaltung" und "Finanzen" Schimpfwörter in Ihrem Wortschatz sind, haben Sie wahrscheinlich noch nie von Right Networks gehört.
Right Networks ist ein relativ kleines Unternehmen mit Sitz in Hudson, New Hampshire. Sie sind jedoch der weltweit größte Anbieter von gehosteten QuickBooks sowie einer wachsenden Reihe von gehosteten Desktop- und Office 365-Cloud-Diensten. Bei Wirtschaftsprüfern und Finanzfachleuten, die kleine Unternehmen bedienen, ist das Bewusstsein hoch. Außerhalb dieses Publikums ist das Bewusstsein gering. Aber es spielt keine Rolle - und darum geht es in der heutigen Kolumne.
Gezieltes versus allgemeines Bewusstsein
Nächste Woche ist "National Small Business Week" in den USA. So oft streben kleine Unternehmen danach, den Bekanntheitsgrad ihrer größeren Brüder und Schwestern zu erreichen. Seien wir ehrlich: Alle haben von Apple, Dell, Google, HP, Microsoft und anderen Technologieunternehmen auf Unternehmensebene gehört. Warum sollten kleine bis mittelständische Unternehmen (SMBs) nicht vom Bewusstsein für Unternehmen träumen? Right Networks und Hunderte anderer kleinerer Unternehmen veranschaulichen einen wichtigen Punkt: Erfolg als kleines Unternehmen entsteht durch gezieltes Bewusstsein, nicht durch allgemeines Bewusstsein.
Unabhängig von Ihrer Branche oder Ihrer beruflichen Tätigkeit gibt es Produkte und Unternehmen, von denen Ihre Nachbarn noch nie etwas gehört haben. Dieser Punkt ist offensichtlich. Was vielleicht nicht so offensichtlich ist: Das ist gut für diese Produkte und Unternehmen.
Wenn zu viel Bewusstsein eine schlechte Sache ist
Was sind Ihre jährlichen Einnahmen für diejenigen von Ihnen, die für ein kleines Unternehmen arbeiten? Möchten Sie das verdoppeln? Das verdreifachen? Klar, aber in welchem Zeitraum? In fünf Jahren? 2 Jahre? Dieses Jahr? Sechs Monate? In Wirklichkeit können es sich die meisten Unternehmen nicht leisten, zu schnell zu wachsen. Sie können nicht genug Qualitätstalente über Nacht einstellen. Sie können ihre internen Systeme und Prozesse nicht weiterentwickeln, um mehr Produktion, mehr Kundenservice und mehr Umsatz zu erzielen. Ja, Sie möchten das Bewusstsein, aber Sie sollten heute das richtige Bewusstsein für das Unternehmen haben, das Sie morgen werden möchten - nicht für das Unternehmen, das Sie in fünf Jahren werden möchten.
Wenn Sie sich mit dem Ziel eines breiten Bewusstseins beschäftigen, laufen Sie außerdem Gefahr, ineffizient zu viel auszugeben. Ein breites Bewusstsein ist oft teuer, sowohl insgesamt als auch in Bezug auf "Berührungen" mit Ihrem Zielmarkt. Nur wenige kleine Unternehmen haben den Luxus, zu viel Geld auszugeben. Sie müssen also zielgerichtet vorgehen und Geld ausgeben.
Wie können Sie als kleines Unternehmen Ihr Bewusstsein anhand der Beispiele eines Unternehmens wie Right Networks "richtig einschätzen"? Hier sind vier Möglichkeiten:
1. Partner Big
Betrachten Sie eine große Partnerschaft. Obwohl Sie vielleicht klein sind, haben Sie wahrscheinlich einige Geschäftspartner in Ihrem Ökosystem, die viel größer sind. (Okay, genauer gesagt, Sie befinden sich in ihrem Ökosystem, aber hey, klopfen Sie sich auf den Rücken und betrachten es vorerst als Ihr Ökosystem.) Right Networks arbeitet mit Intuit zusammen, um einen wichtigen Bedarf auf dem QuickBooks-Markt zu decken. Infolgedessen profitiert Right Networks vom Marketing und der Bekanntheit, die durch die Bekanntheit und das Marketing von Intuit erzielt werden.
Wer sind die größeren Akteure in Ihrem Markt (nicht unbedingt diejenigen, mit denen Sie konkurrieren, sondern diejenigen, die Sie ergänzen und mit denen Sie möglicherweise eine Partnerschaft eingehen können)? Ergänzen Ihre Dienstleistungen den Angebotskatalog? Können Sie mit ihnen zusammenarbeiten, um ihre Aktivitäten zur Nachfragegenerierung abzugrenzen und Ausgaben zu tätigen?
2. Partner Small
Unabhängig davon, ob Sie eine große Partnerschaft eingehen oder nicht, müssen Sie auf jeden Fall eine kleine Partnerschaft eingehen. Trotz Ihrer Wünsche sind Sie möglicherweise nicht in der Lage, mit den größeren Spielern in Ihrem Markt zusammenzuarbeiten. Möglicherweise können Sie jedoch mit einigen kleineren, aber immer noch sehr einflussreichen Unternehmen zusammenarbeiten.
Right Networks folgt ebenfalls dieser Strategie. Right Networks arbeitet nicht nur mit Intuit, sondern auch mit Rootworks zusammen. Rootworks bietet einen Abonnement- oder Retainer-basierten Beratungsservice an, um Wirtschaftsprüfungsunternehmen dabei zu unterstützen, Best Practices zu erlernen und anzuwenden. Genau wie Right Networks im Vergleich zu Intuit sehr klein ist, ist Rootworks im Vergleich zu Right Networks sehr klein. Dennoch ist Rootworks ein wichtiger Einflussfaktor bei potenziellen Right Networks-Kunden.
Können Sie kleinere Partner in Ihrem Ökosystem finden, die Dienstleistungen anbieten, die Ihr Angebot ergänzen? Durch die Zusammenarbeit können Sie jeweils ein breiteres Spektrum an Diensten bereitstellen und ein breiteres, aber dennoch fokussiertes Publikum potenzieller Kunden ansprechen.
3. Um die Unterstützung zu schützen und zu dienen
Bieten Sie ein Serviceniveau, mit dem Unternehmen nicht Schritt halten können. Die Los Angeles Police Department steht unter dem Motto "Zu schützen und zu dienen". Dieses Motto wurde von vielen anderen Polizeidienststellen übernommen. Eine örtliche Polizeidienststelle hat oft die Fähigkeit, ihrer Gemeinde auf eine Weise zu dienen, von der eine Staatspatrouille oder das FBI nicht träumen kann. In ähnlicher Weise bieten kleine Unternehmen häufig ein Service- und Supportniveau, mit dem größere Unternehmen nicht Schritt halten können.
Right Networks leistet dies durch telefonischen Support in den USA rund um die Uhr. So ironisch es auch klingen mag, größere Unternehmen können es sich oft nicht leisten, dasselbe Maß an Unterstützung bereitzustellen (oder sind nicht bereit, dies zu finanzieren), das kleinere Unternehmen leisten können. Größere Unternehmen haben einfach zu viele Kunden, und High-Touch-Support ist teuer. Wenn Sie jedoch Right Networks-Kunde sind, können Sie jederzeit und rund um die Uhr abheben und mit einem Supportmitarbeiter in den USA sprechen.
Inwiefern können Sie Ihren Kunden einen besseren Support bieten? Gibt es Dinge, die Ihre größeren Konkurrenten in Bezug auf Service und Support nicht tun? Können Sie mit der Qualität mithalten, obwohl Sie nicht in der Lage sind, ein ähnliches Quantitätsniveau zu erreichen?
Natürlich reicht es nicht aus, großartige Unterstützung zu leisten, wenn Ihr Ziel die gezielte Sensibilisierung ist . Sie benötigen Mundpropaganda-Marketing, um von Ihrem hervorragenden Service zu profitieren. Welche Websites bieten Bewertungen von Produkten und Dienstleistungen in Ihrer Branche? (Wenn Sie für ein Software- oder Cloud-Service-Unternehmen arbeiten, hat PCMag kürzlich einen Business-Software-Index herausgegeben, der Produkte in vielen Softwarekategorien zusammenfasst.) Wie können Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, Bewertungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen über diese Websites abzugeben?
4. Umfassen und erweitern
Wenn Sie in Ihrem Kernmarkt ein hohes Maß an Bekanntheit und Erfolg erreicht haben, können Sie Ihre Stärken nutzen und Ihre Dienstleistungen auf verwandte Bereiche ausweiten. Right Networks erledigt dies mit Office 365 und Exchange Online.
Auch wenn Sie kein Buchhalter oder Finanzfachmann sind, der in kleinen Unternehmen arbeitet oder Dienstleistungen für kleine Unternehmen erbringt, ist es nicht verwunderlich, dass kleine Unternehmen nicht nur Finanz- und Buchhaltungssoftware, sondern auch E-Mail- und Produktivitätstools benötigen. Right Networks war bereits ein vertrauenswürdiger Technologiepartner für viele kleine Unternehmen in einem Bereich (Finanzen) und nutzte daher seine Stärken (gehostete Desktops, cloudbasierte Apps und hervorragenden Support) und erweiterte diese Stärken auf neue Bereiche (cloudbasierte E-Mail- und E-Mail-Dienste) Produktivitätswerkzeuge).
Wo sind Sie stark, entweder in Bezug auf Produkte oder Produktlinien? Welche logischen Erweiterungen können Sie für Ihre Kunden erstellen? Auch wenn Sie Ihre Services noch nicht erweitert haben, bitten Ihre Kunden Sie möglicherweise bereits um eine Erweiterung. In meiner eigenen Arbeit haben wir angefangen, Marketinginhalte (Whitepaper, Datenblätter, Broschüren usw.) zu erstellen, aber Inhalte sind nutzlos, bis sie in die Hände eines Kunden gelangen. Es waren unsere Kunden, die uns dazu drängten, unsere Dienstleistungen zu erweitern, um Marketingkampagnen zur Verbreitung dieser Inhalte zu erstellen und Vertragsmitarbeiter für die Verwaltung dieser Inhalte bereitzustellen.
Im Fall von Right Networks hat die Ausweitung auf Cloud-Dienste von Microsoft dazu geführt, dass Microsoft eine Partnerschaft eingegangen ist. Auf diese Weise kann Right Networks den gesamten Prozess der Zusammenarbeit mit großen und kleinen Partnern, der Bereitstellung von großartiger Unterstützung usw. neu beginnen und so noch mehr Bewusstsein schaffen.
Konzentriert bleiben
Zusammen können diese Taktiken - Partnerschaften zwischen großen und kleinen Unternehmen, Bereitstellung von qualitativ hochwertigem Support und Service sowie Ausweitung auf verwandte Angebote - dazu beitragen, dass auch die kleinsten Unternehmen ein ausreichendes Bewusstsein erlangen, um mit der richtigen Geschwindigkeit zu wachsen. Natürlich gibt es Dutzende anderer Taktiken, aber wenn Sie herausfinden, welche Sensibilisierungstaktiken für Sie richtig sind, denken Sie daran, dass Ihr Ziel ein fokussiertes Bewusstsein für Ihren Zielmarkt sein sollte, nicht ein allgemeines Bewusstsein. (Und für diejenigen, die an dem zuvor erwähnten Pop-Quiz teilnehmen, ist die Antwort auf den Filmtitel in diesem Absatz kursiv geschrieben.)
