7 Schritte zum Erfolg des Marketings

In der vorherigen Kolumne über LinkedIn habe ich mich auf Methoden konzentriert, mit denen Sie Ihr Unternehmen und sogar Ihre Mitarbeiter fördern können. In meiner nächsten Kolumne ging es dann darum, LinkedIn als Recherchetool zu verwenden. Bei diesem Ausflug konzentriere ich mich auf die Verwendung von LinkedIn als Kommunikationsmedium für Outbound-Marketing. Denken Sie an eine Standard-E-Mail-Marketingkampagne und fügen Sie jetzt LinkedIn zum Channel-Mix hinzu. Es scheint perfekt für One-to-One-Messaging zu sein, nicht wahr? Nehmen Sie eine umfangreiche Datenbank mit detaillierten Daten zu Geschäftsleuten (Daten, die von Mitgliedern bereitwillig zur Verfügung gestellt werden, möchte ich hinzufügen) und mischen Sie die Messaging-Funktionen ein, um den Posteingang Ihres Ziels zu erreichen. Was könnte schiefgehen? Eigentlich alles.

Keiner von uns möchte E-Mail-Spam erhalten. Wir setzen Filter ein, damit wir sie nie sehen. Manchmal ändern wir E-Mail-Adressen, um den Betrag zu reduzieren, den wir erhalten. Und was in unseren Posteingang gelangt, wird normalerweise schnell gelöscht, ohne dass es geöffnet wird. LinkedIn InMails kann sowohl für den Empfänger als auch für den Absender schlimmer sein. Auf der Empfängerseite werden InMails nicht nur nicht angefordert, sondern stammen in der Regel von einer Person, einem Verkäufer. Zumindest Marketing-E-Mails eines Unternehmens werden oft als Werbe-E-Mails angesehen - und sogar als interessant, wenn sie ein überzeugendes Angebot enthalten, das den Bedürfnissen des Empfängers zu diesem Zeitpunkt entspricht. Aber wenn der Empfänger nicht interessiert ist, werden sie leicht ignoriert. Auch wenn das Unternehmen eine andere sendet, ist jede E-Mail genauso einfach zu löschen.

Vergleichen Sie das jetzt mit Ihrer Erfahrung, dass ein aufdringlicher Verkäufer in einem Geschäft auf Sie zukommt und Sie fragt: "Hallo, kann ich Ihnen heute helfen?" Was sagen wir oft? "Nein danke." Warum? Denn sobald wir den Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, stecken wir fest. InMails sind ähnlich. Sie kommen in der Regel nicht von Unternehmen, sondern von Verkäufern, und wenn wir darauf antworten, wird es schwieriger, sie zum Verschwinden zu bringen.

InMails sind jedoch nicht nur für Empfänger schlecht. Sie können auch für Sie und Ihr Unternehmen katastrophal sein. Erstens sind sie teuer. E-Mails kosten nur ein paar Cent (unter Berücksichtigung der Kosten für Listeneinkäufe und E-Mail-Tools). InMails hingegen sind extrem teuer. Je nachdem, welchen Premium-LinkedIn-Plan Sie abonnieren, kann eine InMail 1 USD oder mehr kosten. Und selbst wenn Sie bereit wären, ein Vermögen auszugeben, sind Sie auf ein paar Dutzend pro Monat beschränkt. Außerdem werden den Empfängern nur die ersten Zeilen angezeigt, wenn sie InMail-Benachrichtigungen in ihren Posteingängen erhalten. Wenn Sie also Ihrer InMail nicht sofort etwas Wichtiges hinzufügen, werden Ihre Empfänger Ihre wunderbar gestaltete Nachricht wahrscheinlich nie sehen. Im Gegensatz zu E-Mails werden LinkedIn-Nachrichten nicht massenweise, sondern einzeln gesendet, sodass Sie viel Zeit in Anspruch nehmen können.

Wie können Sie diese Unordnung in Güte verwandeln? Hier sind sieben Schritte zum Erfolg von LinkedIn-Nachrichten:

1. Es ist, wen sie kennen

Ist der Empfänger Teil Ihres Level Two-Netzwerks? Mit anderen Worten, kennt Ihr Empfänger jemanden, den Sie kennen? Wenn ja, sehen Sie, ob Ihr gegenseitiger Kontakt Sie vorstellen kann. (Es ist so, als würde man den Kellner bitten, die Jungs an "diesem Tisch da drüben" wissen zu lassen, dass Sie ihnen ein Getränk kaufen.)

Die Verwendung eines gegenseitigen Kontakts bewirkt zwei Dinge. Erstens, wenn Sie eine Einführung bekommen können, wird Ihr Kaltanruf eine lauwarme Spur. Zweitens müssen Sie möglicherweise keine kostbare (und eingeschränkte) InMail-Nachricht ausgeben.

2. Es ist was du weißt

Wenn möglich, erwähnen Sie in Ihrer ersten Zeile etwas Spezifisches aus dem Profil der Person und geben Sie an, warum dieses Detail Sie dazu veranlasst hat, Kontakt aufzunehmen. Beachten Sie jedoch, dass neun von zehn Fällen, in denen der Empfänger Ihre Nachricht zum ersten Mal (und möglicherweise nur) erhält, über eine abgeschnittene Version Ihrer InMail erfolgt, die per E-Mail an den Posteingang der betreffenden Person gesendet wird. Diese E-Mail enthält nur die eine oder andere erste Zeile Ihrer InMail.

Sie müssen die Aufmerksamkeit der Person über die in dieser E-Mail enthaltenen zusammenfassenden Informationen auf sich ziehen. Andernfalls wird der Empfänger den Rest Ihrer Nachricht wahrscheinlich nie sehen. Machen Sie sich ein Bild davon, wie viel enthalten ist, indem Sie mit einem Kollegen testen, um genau zu sehen, wie viel Ihr Kollege per E-Mail erhält. Genau wie bei Pay-per-Click-Anzeigen in der Suchmaschinenwerbung sind diese wenigen Wörter Ihr Gelegenheitsfenster.

3. Zuerst suchen, um zu plaudern, nicht um zu verkaufen

Behalten Sie den Erfolg von InMail im Auge. InMails sind Teil Ihres Verkaufsprozesses und nicht dessen Gesamtheit. Ihr Ziel bei der Verwendung von InMails sollte es sein, ein Gespräch zu beginnen, und nicht sofort einen Verkauf anzutreiben. Konzentrieren Sie Ihre Nachricht daher auf ein Thema, das wahrscheinlich das Interesse der Empfänger weckt.

Können Sie beispielsweise im Profil einer Person etwas finden, das ein Interesse hervorhebt - die Alma-Angelegenheit der Person, einen Job, der Einblick in eine persönliche Leidenschaft, eine Zertifizierung oder eine Fähigkeit gibt? Können Sie diese Leckerbissen verwenden, um den Kontakt zu engagieren?

4. Sei ein Numbers Girl (oder Guy)

Starten Sie Ihre eigene Version von Big Data. Testen, Nachverfolgen und Business Intelligence (BI) fördern das Wachstum. Verfolgen Sie, wann Sie Ihre InMails senden (Tag und Uhrzeit), und verfolgen Sie, welche Antworten erhalten.

Im Laufe der Zeit können Sie beginnen, Trends zu sehen. An bestimmten Tagen oder zu bestimmten Zeiten gesendete InMails können zu mehr Antworten führen. Wenn Sie die Tage und Uhrzeiten ermitteln, die die meisten Antworten generieren, senden Sie Ihre InMails in diesen Zeitfenstern.

5. Perspektiven aufklären

Verwenden Sie Lead-Capture-Ressourcen (manchmal auch als "hochwertiger Inhalt" bezeichnet), um höhere Antworten zu generieren. Wenn Ihr Unternehmen gerade einen Blog veröffentlicht hat, der für Sie von Interesse sein könnte, teilen Sie dies potenziellen Kunden über InMail mit.

Das Gleiche gilt für einen Bericht, eine Fallstudie, einen Leitfaden für bewährte Verfahren und dergleichen. Wenn Sie potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten, verlagern Sie den Fokus von einem Verkauf auf einen Verkauf, was zu höheren Umsätzen führen kann.

6. Erzeugen Sie Intrigen

In einer früheren Kolumne habe ich davon gesprochen, mit Mysterien Neugierde zu wecken. Sie können dasselbe mit Ihren InMails tun. Wenn Sie jemals ein Gericht mit einem einzigartigen Geschmack (einem einzigartigen guten Geschmack) gegessen haben, den Sie nicht genau identifizieren konnten, haben Sie wahrscheinlich darüber nachgedacht, mit Ihrem Tischgenossen darüber gesprochen und vielleicht sogar Ihren Kellner nach den Gewürzen gefragt oder Zutaten waren in der Schüssel. Machen Sie dasselbe mit Ihren InMails. Schaffen Sie ein wenig Rätsel und Intrigen, damit Ihre potenziellen Kunden auf Sie reagieren können.

7. Die beste InMail ist möglicherweise keine InMail

Wenn alles andere fehlschlägt, prüfen Sie, ob Sie Ihre Konversation über LinkedIn beenden können. Listet Ihr Interessent eine E-Mail-Adresse oder einen Twitter-Benutzernamen in seinem Profil auf? Wenn ja, folgen Sie der Person auf Twitter oder senden Sie eine kurze E-Mail. Die meisten Menschen geben jedoch keine E-Mails und Twitter-Benutzernamen in ihren LinkedIn-Profilen an. Aber Sie haben jetzt ihren Namen, damit Sie auf Instagram, Twitter und anderen sozialen Netzwerken nach ihnen suchen können.

Keine Email? LinkedIn macht es Ihnen leicht, andere Personen zu finden, die im selben Unternehmen arbeiten wie Ihre Zielgruppe. Ihr Zielinteressent listet möglicherweise keine E-Mail-Adresse in seinem Profil auf, aber Kollegen listen möglicherweise die E-Mail-Adresse auf. In den meisten Fällen befolgen Unternehmen dieselbe Konvention für die Zuweisung von E-Mail-Adressen. Möglicherweise weist das Unternehmen, auf das Sie abzielen, E-Mail-Adressen als "Or FirstinitialLastName" zu. Oder nur Vorname oder nur Nachname. Sobald Sie die Konvention kennen, können Sie diese wahrscheinlich verwenden, um die E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden zu erraten.

Sie möchten nicht die Zeit damit verbringen, sich die Mitarbeiterprofile anzusehen, um das Modell für die E-Mail-Adressen des Unternehmens zu ermitteln? Fein. Dann rate mal. Senden einer E-Mail an Wenn diese E-Mail nicht vorhanden ist, sollten Sie vom E-Mail-Server des Unternehmens eine Benachrichtigung erhalten, dass die Nachricht nicht zugestellt wurde. So wissen Sie, dass Sie vielleicht mit dem nächsten Versuch fortfahren können

Sei jedoch vorsichtig. Senden Sie nicht eine E-Mail mit allen Kombinationen in der Zeile An (oder in der Zeile Cc oder Bcc). Sie möchten nicht, dass der Empfänger merkt, dass Sie nur seine E-Mail-Adresse erraten haben. Probieren Sie jeweils eine E-Mail-Adresse aus. Senden Sie auch nicht einen Versuch nach dem anderen. Sie möchten nicht, dass der E-Mail-Server des Empfängers Ihre Nachricht als Spam interpretiert und Ihre Nachrichten blockiert oder filtert. Versuchen Sie es noch heute. Wenn Sie wieder auf die Beine kommen, wechseln Sie zu einem anderen Interessenten und kehren Sie in ein paar Tagen zu Ihrem nächsten Versuch für diesen ursprünglichen Interessenten zurück.

Denken Sie daran, das ist Vertrieb und Marketing

Trotz dieser Vorschläge erhalten Sie immer noch keine Antworten auf die meisten Ihrer InMails. Denken Sie daran, dass dies Marketing ist und dass Marketing trotz aller Bemühungen immer noch ein Spiel mit Zahlen ist.

Wahrscheinlich werden Sie nicht von einer 10-prozentigen auf eine 60-prozentige Rücklaufquote wechseln. Aber von 10 auf 20 Prozent zu gehen, bedeutet immer noch die doppelte Effizienz Ihrer Bemühungen, und ich denke, wir alle würden uns freuen, wenn unsere Bemühungen doppelt so effizient wären.