Crm ist für Ihr Unternehmen möglicherweise wichtiger als Telefone

Als kleines Unternehmen kann es schwierig sein, zu bestimmen, wann und wo Ihre Ressourcen ausgegeben werden sollen. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die sich stark auf Technologie verlassen, um Verkaufsprozesse zu ermöglichen und zu überwachen. Dank mehrerer kürzlich durchgeführter Studien zur Einführung von Unternehmenssoftware wird jedoch deutlich, dass Ihr Unternehmen mindestens in CRM-Software (Customer Relationship Management) investieren sollte.

Würde es Sie überraschen zu erfahren, dass 40 Prozent der Verkäufer immer noch Tabellenkalkulationen und E-Mails zum Speichern von Kundendaten verwenden? Was ist, wenn ich behauptete, 22 Prozent wüssten nicht einmal, was CRM ist? Nun, laut einem aktuellen Bericht von Hubspot sind beide Zahlen (schockierend, ärgerlich) wahr. Für diejenigen unter Ihnen, die PCMag regelmäßig lesen, sind sich wahrscheinlich die erstaunlichen Dinge bewusst, die CRM-Anbieter tun, um grundlegende Kundeninteraktionen in leistungsstarke Daten umzuwandeln, die für einen besseren Verkauf genutzt werden können. Zum Beispiel: Salesforce investierte in jüngster Zeit viel in Deep Learning, maschinelles Lernen (ML), Predictive Analytics, Verarbeitung natürlicher Sprache und Bildverarbeitungstechnologie und brachte das Einstein-Tool für künstliche Intelligenz (AI) hervor. Mit Einstein können Kunden Milliarden von Datenpunkten, Wiederholungen und Bildern verarbeiten, um den Workflow zu verbessern. Das Tool lernt aus der Verwendung durch Kunden, um verbesserte Workflows zu empfehlen, die für jede Organisation spezifisch sind.

Salesforce ist hier nicht allein: Zoho hat kürzlich einen virtuellen Assistenten auf AI-Basis zu Zoho CRM hinzugefügt. Die Funktion, Zoho Intelligent Assistant (Zia), ist eine Automatisierungs-Engine, die Vertriebsmitarbeitern bei jeder Verwendung von Zoho CRM unverzügliche, datenbasierte Empfehlungen liefert. Zia ist auf Zoho CRM beschränkt und wurde entwickelt, um Abweichungen bei der Systemnutzung zu erkennen, optimale Workflows und Makros vorzuschlagen und Vertriebsmitarbeiter zu beraten, wann sie sich an einen potenziellen Kunden wenden können. Beats mit einer Tabelle und einer E-Mail, nicht wahr?

Du wirst zurückgelassen

Glücklicherweise haben die meisten Unternehmen das Memo erhalten. Eine kürzlich von Cite Research im Auftrag von SugarCRM durchgeführte Studie ergab, dass fast die Hälfte (49 Prozent) der Unternehmen pro Verkäufer mindestens 2.000 US-Dollar pro Jahr für Sales-Enablement-Technologie ausgeben. Acht Prozent der Unternehmen geben pro Mitarbeiter mindestens 5.000 US-Dollar pro Jahr für Verkaufstools aus. Aus einer anderen Perspektive: Nur 20 Prozent der Unternehmen geben weniger als 1.000 US-Dollar pro Jahr und Mitarbeiter für Verkaufstechnologie aus.

"Die Einführung der CRM-Technologie als Konstante für alle Unternehmensgrößen und über die gesamte Ausgabenkurve hinweg", sagte Clint Oram, CMO und Mitbegründer von SugarCRM. "Um Geld zu verdienen, muss man Geld ausgeben." Sie müssen Ihre Mitarbeiter mit den richtigen und wirksamen Werkzeugen ausstatten."

Der Bericht, in dem 400 Geschäftsleute auf Direktorenebene oder darüber befragt wurden, ergab, dass das größte Hindernis für Unternehmen, neue Technologien einzuführen, die Kosten sind (48 Prozent). Gleichzeitig gaben Unternehmen Sicherheit (36 Prozent) und technologische Komplexität (34 Prozent) als Hindernisse an. Fair genug.

Die Umfrage konzentrierte sich auf ein breites Spektrum von Technologien, einschließlich CRM, Videokonferenzen und Collaboration-Suites, berücksichtigte aber auch alltägliche Dinge wie Smartphones und Laptops. CRM war die meistgenutzte Sales-Enablement-Technologie, die Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellten (69 Prozent), sogar mehr als Smartphones (59 Prozent) und Laptops (58 Prozent). Bei der Frage nach der Effektivität der Tools für Vertriebsmitarbeiter wurden CRM, Laptops und Smartphones hinsichtlich ihrer Wichtigkeit an erster, zweiter und dritter Stelle platziert. Ja, Sie haben richtig gelesen: CRM ist für die meisten Unternehmen wichtiger als Laptops und Smartphones.

"Ich habe meine gesamte Karriere im Weltraum verbracht und das war nicht immer so", sagte Oram. "Der Markt erkennt dieses Geschäftsproblem, dem ich mein Leben gewidmet habe. Der CRM-Bereich wurde in den frühen 90er Jahren klar definiert. Eine ganze Generation von Geschäftsführern hat gelernt, diese Technologie für das Wachstum ihres Geschäfts zu nutzen."

Obwohl die Befragten der Ansicht waren, dass CRM das effektivste Instrument ist, um Vertriebsmitarbeitern die Abwicklung von Geschäften zu ermöglichen, zeigte die Umfrage, dass Unternehmen mehr daran interessiert waren, wie CRM-Tools das Kundenerlebnis verbessern, als dass sie Vertriebsmitarbeiter besser verkaufen. 62 Prozent der Befragten gaben an, dass die Kundeninteraktionen aufgrund von CRM-Tool-Daten der wichtigste Faktor bei der Auswahl eines CRM-Systems waren, während nur 38 Prozent der Befragten verbesserten Verkauf als wichtigste Überlegung wählten.

"Wir befinden uns an einem Wendepunkt in der Branche, an dem wir CRM gestern anders sehen als morgen", sagte Oram. Um einige der Probleme zu bekämpfen, die Unternehmen bei der Einführung von CRM haben, nämlich Komplexität und Kosten, ist es laut Oram von entscheidender Bedeutung, dass sein Unternehmen und die CRM-Anbieter als Ganzes die Bloatware entfernen und die Kernfunktionen bereitstellen, mit denen die Mitarbeiter ihre Arbeit erledigen können."

Von den Befragten, die bereits ein CRM-System eingeführt hatten, verwenden 25 Prozent Salesforce und 18 Prozent Oracle. Diese Aufteilung der Marktanteile entspricht den jüngsten Daten von Gartner Research, denen zufolge Salesforce rund 20 Prozent des CRM-Marktes besitzt. Nur 5 Prozent der Befragten verwenden SugarCRM, das derzeit daran arbeitet, seine SugarCRM Relationship Intelligence-Produkte mit Predictive Analytics und Techniken für maschinelles Lernen zu erweitern, um große Datenmengen auszuwerten, Muster zu finden, Chancen zu priorisieren, Probleme zu identifizieren und intelligente Empfehlungen abzugeben. Gartner geht davon aus, dass CRM im Jahr 2017 insgesamt 37 Milliarden US-Dollar generieren wird. Dies ist die lukrativste Kategorie für Unternehmenssoftware und übertrifft Enterprise Resource Planning (ERP), das 2017 voraussichtlich nur 34 Milliarden US-Dollar generieren wird.

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