Video: 10 Geschenke TIPPS - selbstgemacht, DIY & gekauft! | günstig und schnell | Geschenkideen (November 2024)
"Reciprocity" erinnert an einen jüngeren Harrison Ford als Jack Ryan in " Clear and Present Danger" . Black Ops. Drogenkartelle. Korrupte Politiker (auch "Politiker" genannt). Sie würden denken, dass "Reziprozität" schlecht war. Aber für Vermarkter ist Gegenseitigkeit gut. Vielleicht nicht so aufregend wie Drogen, Waffen und Harrison Ford, aber immer noch gut. Robert B. Cialdini widmet dem Konzept in seiner wegweisenden Arbeit Influence: The Psychology of Persuasion ein Kapitel. Jeder Verkäufer und Vermarkter sollte sein Buch lesen. Kurz gesagt, sagt er, wenn wir etwas Gutes für andere tun, übernimmt die menschliche Psychologie und sie sind fest verdrahtet, um etwas für uns zu tun.
Gegenseitigkeit: Eine Fallstudie
Ich habe vor einigen Jahren die positiven Auswirkungen der Gegenseitigkeit in Aktion gesehen. Mein Team war für die Verlängerung der Softwarevolumenlizenzverträge verantwortlich. (Erinnern Sie sich an diese? Das war in den Tagen, bevor der Himmel eine große Wolke war). In diesem Fall betrugen diese Verträge zwischen 5.000 und 50.000 US-Dollar. Ein Teammitglied hatte die Idee, dem Unterzeichner dieser Verträge sechs Monate vor Vertragsverlängerung eine Kopie eines beliebten Bestseller-Geschäftsbuchs zuzusenden. Die Kosten für uns? Weniger als 40 USD pro Empfänger (gekauft, verpackt und geliefert).
Als datengetriebene Marketingfreaks haben wir einen Test und eine Kontrollgruppe eingerichtet, um die Auswirkungen des "Geschenks" auf die Vertragsverlängerung zu bewerten. Die Ergebnisse waren verblüffend: Die Erneuerungen in der Testgruppe nahmen spürbar zu und unser Return on Investment (ROI) für die Kampagne lag bei weit über 1.000 Prozent.
Erwarten Sie nichts im Gegenzug
Wenn das, was Sie geben, wirklich ein Geschenk ist, sollte es keine (zumindest keine offensichtliche) Erwartung geben, etwas zurückzubekommen. Ein Geschenk mit Schnüren ist wirklich kein Geschenk. Wenn Sie Geschenke geben, um das Gefühl der Gegenseitigkeit zu erzeugen, erscheint es möglicherweise nicht intuitiv, keine Gegenleistung zu erwarten. In Wirklichkeit ist es für Sie offensichtlich, dass Sie auf eine Gegenleistung hoffen, für den Empfänger jedoch nicht.
Und denken Sie an das "Goldlöckchen-Prinzip" der Gegenseitigkeit. Geben Sie ein Geschenk zu groß und der Empfänger kann durch Ihre Großzügigkeit sehen. Anstatt sich dankbar zu fühlen, könnte er nach dem Ausschau halten, wonach Sie als Gegenleistung fragen, während er sich die ganze Zeit so fühlt, als würden Sie versuchen, ihn auszunutzen. Und wenn der Empfänger für ein großes Unternehmen arbeitet, kann es sein, dass er nur begrenzt weiß, welche Geschenke sein Arbeitgeber ihm erlaubt, zu akzeptieren. Infolgedessen kann es sein, dass Ihre Spendenbemühungen ihn in ein heikles Ethik-Rätsel verwickeln.
Geben Sie auf der Rückseite ein Geschenk, das zu klein ist, und der Empfänger schätzt es möglicherweise nicht oder betrachtet Sie, was noch schlimmer ist, als billig. Ihr Ziel ist es, etwas zu geben, das weder zu groß noch zu klein ist, sondern genau das Richtige - zu dem Sie sich fragen: "Okay, Genie, was ist also genau richtig?"
Es mag wie eine Auseinandersetzung erscheinen, aber die beste Antwort ist die stereotype b-school-Antwort: "Es kommt darauf an." Lassen Sie uns das Buchbeispiel verwenden, das ich zuvor geteilt habe. Wenn wir MozyHome für 65 US-Dollar verkauft hätten, wäre ein Geschäftsbuch für 25 US-Dollar zu groß gewesen. Aber wir haben Lizenzverträge "verkauft", die Tausende von Dollar kosten. Infolgedessen hielt ich ein 25-Dollar-Buch für ein zu kleines Geschenk. Und doch haben die Ergebnisse der Kampagne gezeigt, dass ich falsch lag. Die einzige Richtung, die ich Ihnen geben kann, ist, die Kosten Ihres Geschenks im Verhältnis zum Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu betrachten und sicherzustellen, dass es sich "richtig" anfühlt. Wenn überhaupt, irre auf der Seite zu klein anstatt zu groß zu sein und lass dich schließlich von denen in deiner Umgebung einbringen.
Denken Sie daran, jeder Kunde hat ein persönliches Leben
Seien Sie ehrlich - wir alle möchten gerne etwas umsonst bekommen. Und wenn wir im Rahmen unseres Berufslebens etwas für unser Privatleben frei bekommen können, lieben wir es. Ermöglicht Ihr Unternehmen beispielsweise das Sammeln von Flugmeilen oder Cashback-Prämien, von denen Sie persönlich profitieren, obwohl diese Meilen oder Prämien aus legitimen Geschäftskäufen stammen? Ja? Das fühlt sich toll an, nicht wahr? Sie haben das Gefühl, das System zu betrügen, ohne es zu betrügen.
Warum haben persönliche Geschenke eine größere Wirkung? Der Entscheidungsprozess für persönliche Einkäufe ist anders und emotionaler als der Prozess für Einkäufe für das Unternehmen. Wenn Sie also ein persönliches Geschenk machen, können Sie Ihren Kunden etwas geben, das sie möchten, das sie aber nicht für sich selbst kaufen würden. (Hut ab). Darüber hinaus kann ein persönliches Geschenk kleiner sein als ein professionelles Geschenk, da die meisten Menschen über ein kleineres persönliches Budget verfügen als das Unternehmensbudget ihres Arbeitgebers, und dennoch eine größere Wirkung erzielen. (Mehr Lob an Sie, Sie Marketing-Savant).
Glaubst du, ich liege falsch? Haben Sie das letzte Mal, als Sie einen Weihnachtsgeschenkkorb bei der Arbeit bekamen, diesen mit Ihren Kollegen geteilt oder mit nach Hause genommen? Um die größtmögliche Wirkung zu erzielen, denken Sie daran, dass Ihre Geschäftskunden ein Privatleben führen, und denken Sie dann an Geschenke, die sie persönlich genießen können.
Sei nicht eigennützig
Ihr Geschenk kann nach hinten losgehen, wenn es als eigennützig angesehen wird. Angenommen, Sie sind der Produktmanager für QuickBooks. Sie wissen, dass Kunden Schulungen benötigen, und es gibt viele QuickBooks-Schulungsbücher. Deshalb beschließen Sie, Ihren Kunden eines dieser Bücher zu schenken. Das ist schön und wird geschätzt, aber wahrscheinlich hat es nicht die gleiche Wirkung wie ein anderes Geschenk.
Die Empfänger werden Ihr Geschenk wahrscheinlich als eigennützig betrachten. Sie könnten sogar die Gabe sehen und denken: "Ich habe so viel für die Software ausgegeben, dass sie mir sowieso ein Schulungsbuch hätten geben sollen." Wie bereits erwähnt, ist ein Schulungsbuch zu einem Unternehmenssoftwareprodukt von Natur aus professioneller Natur. Wenn die Empfängerin ein Schulungshandbuch benötigt, hätte sie das Buch mit dem Firmenbudget kaufen können. Schließlich könnte der Empfänger das Buch als gleichermaßen nützlich wie nützlich für Sie ansehen, was das Gefühl beseitigt, dass es sich um ein Geschenk handelt - daher keine gegenseitige Auswirkung.
Entscheide dich zwischen "Nur weil" oder "Weil"
Eine Sache, die Sie entscheiden müssen, ist, ob Ihr Geschenk etwas sein wird, das die Kundin aufgrund von etwas erhält, das sie getan hat, oder nur aufgrund dessen . Ein Beispiel für ein Geschenk, das ein Kunde erhält, weil er Kunde ist, ist möglicherweise ein Begrüßungsgeschenk nach dem ersten Kauf oder ein Geburtstags- oder Weihnachtsgeschenk (das zwar nicht vorgeschrieben, aber auch häufig genug ist, um nicht als Überraschung angesehen zu werden).
Im Gegensatz dazu kann ein Geschenk nur, weil es normalerweise nicht ohne Weiteres mit etwas in Verbindung gebracht werden, was Ihr Kunde getan hat. Das Timing ist der Schlüssel. Wenn das Geschenk innerhalb weniger Tage oder Wochen nach dem ersten Kauf eingeht, kann es als Dankeschön angesehen werden. Das vorgenannte Weihnachtsgeschenk ist ein weiteres Beispiel für ein weil Geschenk; Es wird gegeben, weil es die Feiertage sind und das ist, was Unternehmen für ihre Kunden tun. Es ist nichts Falsches daran, dass Geschenke - sie können immer noch das psychologische Bedürfnis des Empfängers nach Gegenseitigkeit befriedigen -, aber die Wirkung ist möglicherweise nicht so groß.
Statt eines Willkommensgeschenks eine Woche nach dem ersten Kauf sollten Sie drei Monate später ein Geschenk senden. Das bedeutet nicht, dass Sie nach dem Kauf keine Dankeskarte senden können, sondern erst später mit dem Senden des Geschenks warten müssen.
Überraschung und Freude
Einer der Gründe, warum Geschenke so wirkungsvoll sind, ist, dass sie unerwartet sind. Vor ein paar Jahren habe ich beschlossen, meinen Kindern an einem Sommertag ein paar Geschenke zu machen, nur weil. Die Erfahrung wurde in unserer Familie als Awesome Day bekannt und ich wurde mehr als einmal gefragt, wann es eine weitere geben wird. Ihr Geschenk hat die größte Wirkung, wenn Ihre Kunden es nicht erwarten.
Gegenseitigkeit ist mächtig, weil wir das Bedürfnis haben, etwas für andere zu tun, wenn sie etwas für uns tun. Planen Sie strategisch einige unerwartete Geschenke für Ihre Kunden, und Ihre Führungskräfte und Manager sagen möglicherweise "Danke" für Ihren Beitrag zu mehr Umsatz und Rentabilität. Viel Spaß beim Geben!
