Video: Lexikon des Chefwissens: Marketing-Automatisierung (Grundlagen Vertrieb) - Die Deutsche Wirtschaft (November 2024)
In Kombination mit Ihrer CRM-Datenbank (Customer Relationship Management) kann die Marketing-Automatisierungssoftware Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen verbessern, vereinfachen und beschleunigen. Obwohl Marketing-Automatisierung fälschlicherweise mit Spam in Verbindung gebracht wurde, profitieren sowohl Unternehmen als auch Kunden von den personalisierten, zeitnahen und dynamischen Nachrichten, die diese leistungsstarke Software ermöglicht.
Ihre Konkurrenten wissen dies wahrscheinlich bereits, aber laut IDG setzen mehr als 70 Prozent der Unternehmen Marketing-Automatisierungssoftware ein, und B2B-Vermarkter sehen einen Anstieg der auf Marketingautomatisierung basierenden Verkaufschancen um 20 Prozent im Vergleich zu Leads, die auf andere Weise gewonnen wurden.
Wir untersuchen sieben Möglichkeiten, wie Marketing-Automatisierungssoftware dazu beitragen kann, statische, unpersönliche Marketingbotschaften in Verkaufsgeneratoren umzuwandeln.
1. Stellen Sie es ein und vergessen Sie es
Marketing-Automatisierungstools sind in erster Linie darauf ausgelegt, manuelle Prozesse in vorprogrammierte Aktionen umzuwandeln. Beispiel: Wenn Ihr Salesforce-CRM Ihnen genügend Daten zur Verfügung stellt, um Ihnen mitzuteilen, wann ein Kunde möglicherweise Geburtstag hat oder wann sein Vertrag endet, können Sie mithilfe Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform festlegen, dass eine E-Mail an einem bestimmten Tag gestartet wird.
Ja, die meisten E-Mail-Marketing-Tools können Sie bei der Einrichtung unterstützen. Die Daten, die Sie aus diesen E-Mails generieren, werden jedoch nicht automatisch auf alle Ihre Systeme übertragen. Wenn Ihr Kunde Ihre E-Mail öffnet, auf einen Link klickt, auf Ihre Website zugreift, eine Demo anfordert, Ihre Produkte kauft, das Produkt mit Freunden in sozialen Medien teilt und dann ein zweites Produkt kauft, Ihr E-Mail-Marketing und CRM Tools können diesen gesamten Fortschritt nicht nahtlos verfolgen, ohne dass ein Marketing-Automatisierungs-Tool sie in der Mitte verbindet.
2. Prospect Scoring
In den grundlegendsten Begriffen können Sie mithilfe des Interessenten-Scorings potenzielle Kunden gegenüberstellen, um zu bestimmen, wie wertvoll jede Person für Ihre Verkaufsinteressen ist. Wenn Sie über ein White-Wale-Konto verfügen, sammelt Ihre Marketing-Automatisierungslösung Daten aus Ihrer Apptivo CRM-Datenbank, um sein Konto auf der Rangliste der potenziellen Kunden zu platzieren.
Dies ist besonders nützlich, wenn Sie in die mittlere und untere Reihe Ihrer Interessentendatenbank gelangen. Wenn Sie wissen, ob ein Lead wichtig genug ist, um wertvolle Ressourcen bereitzustellen, können Sie viel Zeit und Geld sparen und die allgemeine Vertriebsleistung verbessern.
3. Prospect Nurturing
Sobald Sie festgestellt haben, ob jemand ein Top- oder ein Mittelstandsinteressent ist, können Sie mit der Entwicklung Ihrer potenziellen Unterstützungskampagne beginnen, die von Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware gesteuert wird. Natürlich können Sie manuell E-Mails senden, Anfragen in sozialen Medien stellen und Blog-Posts verfassen, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen oder mit ihnen in Kontakt treten. Mit einem Marketing-Automatisierungstool können Sie jedoch die Trittfrequenz, die Nachrichtenübermittlung und die Frist für diese Kommunikation vorab festlegen Geschäftsergebnisse zu liefern.
Mit Ihrer Marketing-Automatisierungslösung können Sie Ihren Kunden im Verkaufstrichter nachverfolgen, um festzustellen, ob er voranschreitet, zurückverfolgt oder stagniert, und Sie können Ihre Kampagne so anpassen, dass die künftige automatisierte Kommunikation diesen veränderten Ton widerspiegelt.
4. Interessenten mit Inhalt einbeziehen
Keine Marketing Automation Suite ist vollständig, ohne die Möglichkeit zu haben, Kunden durch Content-Marketing zu erstellen, zu verfolgen, freizugeben und zu gewinnen. Ihr Unternehmensblog, unabhängig davon, ob es für die Marketing Automation Suite proprietär ist oder ob Sie ein Tool eines Drittanbieters verwenden, ist das Lebenselixier Ihrer Content-Marketing-Bemühungen. Jedes bezahlte und verdiente Medium sollte auf Ihrem Blog landen. Sie sollten ständig neue Inhalte erstellen, die den Werten Ihrer Organisation entsprechen.
Mithilfe Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware können Sie diese Inhalte auf eine Weise nachverfolgen, freigeben und gestalten, die den größten geschäftlichen Nutzen für Ihr Team bietet.
5. Marketing Analytics
Wir haben bereits ausführlich über die Nachverfolgung Ihrer Kampagnen gesprochen, aber es lohnt sich auf jeden Fall, dies noch einmal zu wiederholen, insbesondere für größere Unternehmen, denen es nichts ausmacht, wenn ein paar Praktikanten die manuelle Arbeit der Automatisierungssoftware herausfordern. Selbst die besten Praktikanten verfügen nicht über die Technologie, um unter anderem den Return-on-Investment (ROI), die Art und Weise, wie der Kunde Ihre Nachrichten versendet hat, oder ob der Kunde Ihre E-Mail geöffnet und weitergeleitet hat, zu ermitteln. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie Ihre Kampagnen anpassen, Ihre Nachrichten beschleunigen oder verlangsamen oder Ihre Idee komplett ausrangieren.
Mit diesen Analysen verteidigen Sie letztendlich Ihre Kampagnen, Ihr Budget und Ihre Aufgaben gegenüber Ihrem CFO. Stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich von ihnen bekommen.
6. Erweiterte Kundendaten
Hinter all Ihren Kampagnen möchten Sie so viele Kundendaten wie möglich in Ihre Nachrichten, Ihre Blog-Posts und Ihre sozialen Aktivitäten packen. Wir haben bereits Themen wie Geburtstage und Vertragsschluss besprochen. Sie können jedoch auch andere nützliche Informationen aus Ihrem Zoho CRM-Tool abrufen, um Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu verbessern.
Zum Beispiel: Wie oft teilt ein bestimmter Benutzer Ihre Inhalte? Wie viel hat es gekostet, diesen einen bestimmten Kunden zu gewinnen? Wie einflussreich ist diese Person in den sozialen Medien? Diese Metriken verwandeln Ihre allgemeinen Marketinganstrengungen in zielgerichtete, zeitnahe und benutzerspezifische Nachrichten.
7. Personalisierung
Apropos Kundendaten: Wir haben alle E-Mails und Pitchings erhalten, die absolut nichts mit unseren Interessen zu tun haben. Tatsächlich haben die meisten von Ihnen wahrscheinlich Nachrichten erhalten, die an "Sehr geehrte Kunden" oder "Freunde" gerichtet sind. Diese Nachrichten könnten Hilfe von Marketing-Automatisierungssoftware benötigen.
Mit diesen Tools können Sie Kunden segmentieren, um Nachrichten an Personengruppen zu senden, für die nur diese bestimmte Nachricht relevant ist. Sie können auch umfangreiche Benutzerdaten wie den Namen, den Titel und den Ort einer Person eingeben, um den Eindruck zu erwecken, dass die E-Mail-Nachricht von einem Menschen und nicht von einer Software gesendet wurde. Vielleicht ist es noch wichtiger, dass Sie bestimmen können, wann Benutzer mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Nachricht öffnen, lesen und weiterleiten, und dann festlegen, dass Ihre Software nur zu diesem bestimmten Zeitpunkt mit ihm kommuniziert.
Klar, das hört sich wirklich einfach an, wenn Sie es jeweils mit einer Person zu tun haben. Stellen Sie sich jedoch vor, Sie müssten Nachrichten an Tausende oder Millionen von Kunden senden. Nur Marketing-Automatisierungssoftware in Kombination mit E-Mail-Marketing- und CRM-Tools kann die Aufgabe erledigen.
