Video: Content Marketing für B2B mit Beispielen (November 2024)
Möchten Sie erfahren, wie Sie Ihre Marketing-Rücklaufquote um 70 Prozent steigern können? Wenn ja, lesen Sie weiter…
Letzte Woche haben wir über den Wert der Erstellung großartiger Inhalte gesprochen. Unter anderem haben wir besprochen, wie Sie mit Inhalten Interessenten und Kunden auch dann ansprechen können, wenn diese sich nicht im Einkaufsmodus befinden, wie Sie ihre natürlichen Interessen ansprechen können, anstatt ihnen nur langweilige Verkaufsgespräche zu vermitteln, und wie Sie echte hinzufügen können Nutzen Sie die Community um Sie herum mit großartigem Inhalt und den Vorteilen von gutem Inhalt, um das Ranking von Suchmaschinen zu verbessern. Weitere Informationen zu diesen Themen finden Sie im Artikel der letzten Woche.
Diese Woche konzentrieren wir uns auf Best Practices für die Erstellung großartiger Inhalte. Diese schließen ein:
- Es ist Zeit zum Angeln.
- Malbücher sind nicht nur für Kinder.
- Stelle einen Mann und ein Mädchen mit Brille ein.
- Zurück zur Schule.
- Zeig mir das Geld.
Es ist "Angelzeit"
Ja, wir werden mit einer (echten) Angelgeschichte beginnen. Gerade in dieser Woche ging Dan, ein Freund der Familie, der aus North Carolina zu Besuch ist, zum Angeln auf den Lake Sammamish, einem See hier in der Gegend von Seattle. Nachdem er einen Fisch gefangen hatte, warf er seine Leine wieder ins Wasser - nicht, weil er gerade versuchte, einen anderen Fisch zu fangen, aber damit er sich nicht am Haken festhielt, während er sich um den ersten Fisch kümmerte. Ganz unerwartet gab es einen weiteren Schlepper an der Leine, und bevor er es wusste, hatte er zwei Fische mit einem Wurm gefangen.
Unsere erste bewährte Methode betrifft Köder und Haken. (Hinweis: Das ist etwas ganz anderes als "Ködern und Wechseln".) Ich habe den Artikel dieser Woche mit einem Köder versehen: "Möchten Sie erfahren, wie Sie Ihre Marketing-Rücklaufquote um 70 Prozent steigern können?" Wahrscheinlich ist Ihre Antwort auf diese Frage ein eindeutiges Ja. (Wer möchte seine Marketing-Rücklaufquoten nicht um 70 Prozent erhöhen?) Sie haben nur ein paar Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit einer Person zu erregen. Ihr Köder erregt die Aufmerksamkeit eines Menschen und bringt ihn hoffentlich an den Haken, damit Sie ihn einholen können.
PCMag (und andere Verlage) versuchen dies mit Schlagzeilen zu tun. Sie können dies auch mit Beiträgen auf Social-Media-Websites tun, die auf längere Inhalte verweisen. Zum Beispiel schrieb ich vor einigen Wochen einen Artikel mit dem Titel "Wie man in sozialen Medien interessant wird (ohne entlassen zu werden)". Um den Verkehr anzutreiben, war einer meiner Tweets: "Die Band an meiner High School hat mich gehasst! Warum?" Dieser einzelne Tweet wurde zu einem Haken, der viel Verkehr mit dem Artikel erzeugte.
Ihr Köder muss sich jedoch nicht sofort auszahlen. Beispiele dafür sehen wir im Primetime-Fernsehen. Vor Jahrzehnten erregte die Fernsehsendung Dallas mit ihrem Cliffhanger zum Saisonende 1980 große Aufmerksamkeit, als sich die Leute fragten, wer eine der Hauptfiguren der Serie, JR Ewing, gedreht hatte. Obwohl es zuvor Cliffhanger gegeben hatte, war keiner größer, und diese Episode (eigentlich eher ein Ereignis) löste einen Trend von Cliffhangern zum Saisonende aus, der bis heute anhält. TV-Cliffhanger zeigen, dass Ihre Auszahlung nicht sofort erfüllt werden muss. In der Tat sorgt eine verzögerte Befriedigung für noch mehr Interesse und Vorfreude.
Cliffhangers sind nicht die einzigen Beispiele für TV-Hooks, die dafür sorgen, dass die Leute wiederkommen. Die X-Files und Lost sind zwei großartige Beispiele für Shows, bei denen während der gesamten Staffel mehrere Haken baumelten und die sich erst in Episoden oder sogar Staffeln später auszahlen (und vor allem bei Lost deckten sie manchmal bestimmte Geheimnisse nie auf).
Aber wie erstellen Sie Köder und Haken in Ihren Inhalten? Einige Dinge, über die man nachdenken sollte:
- Überschriften oder einleitende Absätze, die Aufmerksamkeit erregen.
- Mehrteilige Artikel oder Blogposts, die ein Thema oder ein Thema voranbringen.
- Hot-Button-Wörter wie "frei", "revolutionär", "geheim" usw. (seien Sie vorsichtig, Sie versprechen nicht zu viel).
- Kommentare, die Rätsel und Intrigen schaffen.
Malbücher sind nicht nur für Kinder
Erwachsene Malbücher (nicht diese Art von "Erwachsenen") sind im Moment der letzte Schrei. Theoretisch ist es etwas Entspannendes, komplizierte Designs einzufärben. (Ich sage "theoretisch", weil ich die Theorie zugegebenermaßen nie getestet habe.) Aber das sind nicht die Frozen- Malbücher Ihrer Kinder. Das Papier hat eine höhere Qualität. Die Designs sind detaillierter. Buntstifte funktionieren nicht (Sie benötigen Buntstifte oder Stifte). Einige der Bereiche, die Sie einfärben, sind klein und steuern die Feinmotorik usw.
Erwachsene Malbücher bieten eine Metapher für gute Inhalte. Sie müssen viele satte Farben und Details liefern. So als ob Sie eine Schwarzweißseite mit einem Vogelbild in ein lebendiges, lebendiges Bild eines Kardinals verwandeln würden, der vor dem Hintergrund eines strahlend blauen Himmels fliegt, brauchen Sie Ihren Inhalt, um die Seite im übertragenen Sinne zu verlassen. (Übrigens, als Sie den vorherigen Satz gelesen haben, haben Sie bemerkt, wie Ihr geistiges Auge ein langweiliges Bild eines generischen Vogels in eine farbenfrohe Szene verwandelt hat, als weitere Details hinzugefügt wurden?)
Benutze Namen. Details beschreiben. Erzählen Sie echte Geschichten, die einen Punkt veranschaulichen. US-Präsidenten wenden diese Taktik häufig während ihrer Ansprachen zur Lage der Union an, indem sie eine Geschichte über eine Person erzählen, während diese Person natürlich anwesend ist.
Wenn Sie Statistiken oder technische Spezifikationen veröffentlichen möchten, anstatt langweilige Statistiken zu erstellen, können Sie diese in detaillierte Beispiele umwandeln, die die Leute verstehen würden? (Der ursprüngliche iPod von Apple hat das getan: Anstatt mitzuteilen, wie viele Megabyte Speicherplatz der iPod hatte - damals waren es übrigens wirklich Megabytes -, gab der iPod an, dass er eine bestimmte Anzahl von Titeln speichern konnte.) Give Details, auf die sich Ihr Publikum beziehen kann.
Mieten Sie einen Mann und ein Mädchen mit Brille
Ich beziehe mich hier auf die Einstellung eines Redakteurs und eines Forschers. Unabhängig davon, ob Sie jemanden einstellen, auslagern oder nur unternehmensintern einsetzen, benötigen Sie jemanden, der sich die Zeit nimmt, Ihre Themen zu recherchieren und interessante Anekdoten, Statistiken und Ähnliches zu generieren.
Sie müssen Ihren fertigen Inhalt auch über einen Editor ausführen, bevor er live geschaltet wird. Nichts vermittelt eine schlechtere Qualität als schlecht geschriebene und bearbeitete Inhalte.
Zurück zur Schule
In der Einleitung dieses Artikels habe ich Sie gefragt, ob Sie erfahren möchten, wie Sie Ihre Marketing-Rücklaufquote um 70 Prozent steigern können (mein Haken). Der Schlüssel zur Erreichung dieses Ziels ist die Bereitstellung von Schulungsmaterial als Teil Ihres Marketings.
Früher war ich Marketingdirektor für das US Dynamics-Geschäft von Microsoft. Wir haben eine Marketingkampagne durchgeführt und Test- und Kontrollgruppen eingerichtet. Die Kontrollgruppe erhielt eine Marketingbotschaft, die sich auf die Vorteile des Produkts konzentrierte. Die Testgruppe erhielt ein Angebot für einen Lehrstoff im Zusammenhang mit ERP-Software (Enterprise Resource Planning). Die Rücklaufquote war in der Testgruppe um 70 Prozent höher, und die Verkäufe im Backend waren höher.
Ihre Website, Ihr E-Mail-Marketing für Werbezwecke, Ihre Social-Media-Posts und alle anderen Kommunikationsmittel, die Sie für die Kommunikation mit Kunden verwenden, sollten Bildungskomponenten enthalten. Bewerben Sie nicht nur Ihre Produkte. Bieten Sie Ihrem Publikum echte Bildungsinhalte, damit es etwas lernt, das ihm hilft.
Zeig mir das Geld
Möglicherweise sind Sie ein Vermarkter oder eine Person, die den Verkauf Ihres Unternehmens vorantreibt. So schön das auch ist, Sie und ich wissen beide, dass Sie Einnahmen generieren müssen. Lassen Sie uns zwei Möglichkeiten zur Monetarisierung Ihrer Inhalte diskutieren: direkt und indirekt.
In diesem Fall bedeutet direkte Monetarisierung den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Wie können Sie Ihre Inhalte verwenden, um mehr von Ihren Sachen zu verkaufen? Überlegen Sie sich zunächst, welchen Weg Ihre Kunden einschlagen sollen. Was sind die Stufen auf dem Weg? Welche Inhalte werden bei jedem Schritt benötigt? Und schließlich, wie können Sie Ihre Kunden zur (und durch die) Einkaufsphase führen?
Zweitens verwenden Sie Tracking-Technologien, um Ihre Kunden auf jedem Schritt der Reise zu verfolgen, und analysieren Sie gemeinsame Punkte, an denen sie vom Weg abkommen? Diese vorzeitigen Austrittspunkte sollten diejenigen sein, in die Sie bohren. Sie müssen Leitplanken erstellen, damit Ihre Kunden an diesen Punkten nicht vom Weg abkommen.
Drittens, obwohl Sie nicht möchten, dass Ihr Content die ganze Zeit ein offensichtliches Verkaufsargument ist, müssen Sie es mit dem Ziel schreiben, Ihre Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen, damit Sie Verkäufe generieren.
Viertens: Denken Sie unmittelbar nach dem Kauf an die Erfahrungen des Kunden. Es gibt sehr wenige Fälle, in denen der Kunde nur einmal kauft und nie wieder bei Ihnen einkauft. Der Weg zum Kauf von Nummer 2 beginnt unmittelbar nach dem Kauf von Nummer 1 (möglicherweise sogar davor). Haben Sie einen Onboarding-Prozess mit zugehörigen Inhalten, damit Ihre Kunden immer wieder kommen?
Die indirekte Monetarisierung bietet alle Möglichkeiten, um mit Ihren Produkten und Dienstleistungen Einnahmen zu erzielen. Beispiele hierfür sind Partnerprovisionen von Geschäftspartnern, die verwandte Produkte verkaufen, Werbedollar, die durch Seitenaufrufe auf Ihrer Website generiert werden (z. B. Zusatzverkäufe von Schulungsvideos oder anderen mit Ihrem Produkt verbundenen Artikeln) usw.
Wenn Sie großartige Arbeit bei der Erstellung von Inhalten und der Generierung von Traffic leisten, sind andere daran interessiert, Sie für Ihre Bemühungen zu bezahlen. Ich mag intelligente Dinge, die Sie tun können, um Ihre Inhalte und Ihren Datenverkehr indirekt zu monetarisieren, aber beachten Sie, dass ich intelligente Dinge gesagt habe. Sie müssen in zwei Hauptbereichen vorsichtig sein. Wir haben bereits erwähnt, dass Sie die Reise Ihrer Kunden analysieren und alle Bereiche identifizieren möchten, in denen sie Ihren Einkaufspfad verlassen. Was Sie nicht tun möchten, ist die Off-Ramp zu bauen und zu fördern, die Ihre Kunden zugunsten des Verkaufs eines Partners von Ihrem Weg ablenkt. Dies ist eine feine Linie zu gehen. Die Suche nach Möglichkeiten, durch Empfehlungen mehr Umsatz mit Partnern zu erzielen, ist großartig. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie Möglichkeiten haben, Ihre Kunden auf Ihrem Weg zu halten.
Sie müssen auch bedenken, dass andere Organisationen möglicherweise nicht so sorgfältig mit Ihren Kunden umgehen wie Sie. Einige Unternehmen (sicherlich nicht Ihre) wenden äußerst aggressive Verkaufs- und Marketingstrategien an. Was Sie nicht tun möchten, ist, den guten Willen, den Sie mit Ihren Kunden geschaffen haben, zu verschwenden, indem Sie sie an Stellen übergeben, die sie spammen und ärgern. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Ihre Geschäftspartner tun werden.
Eine andere Möglichkeit, Ihre Inhalte zu monetarisieren, besteht darin, sie zu verkaufen oder zu syndizieren. Wenn Sie Zeit, Mühe und Kosten investieren, um großartige Inhalte zu erstellen, sind andere Unternehmen möglicherweise bereit, Sie für das Recht zu bezahlen, diese Inhalte zu verwenden. Wenn Ihre Inhalte angemessen ausgerichtet sind, sind sie nur für Unternehmen relevant, die ähnliche Aufgaben wie Sie ausführen.
Was Sie nicht möchten, ist, Ihre Inhalte an Ihre Konkurrenten weiterzugeben. Wenn Sie jedoch Unternehmen identifizieren können, die Ihr Unternehmen ergänzen und von Ihren Inhalten profitieren könnten, können Sie diese möglicherweise dazu bringen, Sie für diese Inhalte zu bezahlen. Im schlimmsten Fall kompensieren Sie einen Teil der Kosten. Im besten Fall können Sie tatsächlich einen Gewinn erzielen!
Mit dieser Taktik können Sie Inhalte erstellen, die Ihre Kunden ansprechen und Ihnen helfen, mehr von Ihren Sachen zu verkaufen. Viel Spaß beim Schreiben!
