Warum Hardware-Startups beim Crowdfunding vorsichtig sein müssen

In den letzten Jahren ist die Geldbeschaffung auf Crowdfunding-Plattformen zu einer Säule von immer mehr Unternehmensgründungsplänen geworden. Eine Alternative zu Angel-Investoren und Risikokapitalfirmen für die Finanzierung von Startkapital, Websites wie Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub und andere, bieten Unternehmern im Idealfall die Möglichkeit, ihre Traumprojekte mit altruistischen Spenden zu finanzieren, ohne ihre Kreativität zu beeinträchtigen Vision.

Wenn die Macher eine Kampagne mit einer großartigen Idee starten, die auf einem umfassenden Geschäftsplan basiert, bietet das Crowdfunding-Modell dem Projekt gute Chancen, seine Erfüllungsziele zu erreichen. Wenn es um Hardwareprodukte geht, ist dieses ursprüngliche Crowdfunding-Ziel jedoch nur der erste Schritt zu einem solventen Unternehmen.

Derzeit gibt es mehr als 500 Technologieprojekte auf Kickstarter, die alle Arten von Hardware und Software umfassen. Laut dem plattformeigenen Kickstarter Fulfillment Report der University of Pennsylvania (UPenn) konnten neun Prozent der Kickstarter-Projekte ihre Unterstützer-Belohnungen nicht einbringen, was bedeutet, dass eine Kampagne vollständig finanziert wurde, aber diejenigen, die gespendet haben, nie eine der versprochenen erhalten haben Vergünstigungen oder Retouren. UPenn befragte 456.751 zufällig ausgewählte Unterstützer über eine Stichprobe von 65.326 erfolgreich finanzierten Projekten von April 2009 bis Mai 2015. Der Neun-Prozent-Wert gilt für alle Projekte, der Prozentsatz für Technologieprojekte war jedoch in etwa gleich.

Während die Fehlerraten des Berichts bei Projekten, die als "Technologie" bezeichnet werden, konstant sind, gab es in den letzten Jahren viele bekannte Crowdfunding-Flops bei Kickstarter und anderen Crowdfunding-Plattformen, insbesondere bei Hardwareprodukten. Die Ausfälle reichen von Projekten mit einer Zano-Drohne im Wert von 3, 5 Mio. USD und einem Smarty Ring im Wert von 300.000 USD bis hin zu Projekten mit intelligenten Druckern im Wert von 1, 5 Mio. USD bis 88.000 USD. Unabhängig davon, wie viel Geld diese Unternehmen gesammelt haben, sind sie in systematische Fallen geraten, die sich aus Vorlaufkosten, Fertigungsaufträgen und Versandkomplikationen ergeben und zu einem unüberwindbaren Cashflow-Defizit geführt haben.

Ein aktuelles Beispiel ist das von einem Start-up namens ITUS Networks entwickelte iGuardian Home Internet Security System. Trotz einer vollständig finanzierten Kampagne, einer langen Liste von Vorbestellungen, Presseberichten und dem Interesse von stationären und Online-Einzelhandelsgeschäften erklärte der CEO und Gründer von ITUS Networks, Daniel Ayoub, dass sein Unternehmen in der Schwebe sei - mehr als ein Jahr Nach fast 175.000 USD (weit hinter dem Finanzierungsziel von 125.000 USD), das von mehr als 1.000 Unterstützern beigesteuert wurde.

"Wir haben eifrige Kunden, ein großartiges Produkt, wir sind in der Presse auf dem Vormarsch, aber wir sind in diese Falle geraten, um die Räder am Laufen zu halten", sagte Ayoub. "Wenn Sie ein komplexes Hardwareprodukt herstellen und ausliefern, das Sie zu einem niedrigen Preis verkaufen, treten unerwartete Probleme auf, und dann werden sich Ihre Schätzungen und Prognosen ändern. In diesem Fall ist dies nicht der Fall." Sie können für mehr Geld zu Kickstarter zurückkehren."

5 Post-Funding-Hindernisse für ein Crowdfunded-Hardware-Geschäft

Ayoub hat im April 2014 seinen Job als Netzwerksicherheitsingenieur aufgegeben, um ITUS Networks zu gründen, nachdem er seiner älteren Schwiegermutter dabei geholfen hatte, ihren langsamen, alten PC zu reparieren. Auf ihrem Computer entdeckte er mehr als 100 Trojaner-Viren, die sie unbeabsichtigt auf dieselben böswilligen Download-Links geklickt hatte. Das Abonnement für ihre Antivirensoftware war längst abgelaufen. Sie hatte nicht bemerkt, dass sie sich erneut anmelden musste, um geschützt zu bleiben. Ayoub erkannte, dass es eine Lücke im Endpoint-Sicherheitsmarkt gab, und startete ITUS Networks und den iGuardian, um diese Lücke zu schließen. So erhielten Heimanwender ein Firewall-System der Enterprise-Klasse, das sie nie manuell aktualisieren mussten. sie mussten es einfach anschließen.

"Unternehmen haben sich vor langer Zeit mit dieser Art von Internet-Müll befasst, aber weniger versierte Benutzer sind immer noch begeistert", sagte Ayoub. "Es ist nur gewöhnlicher Spam, der ein breites Netz auslöst. Ich wollte etwas erschwingliches machen, das ständig aktualisiert wird, sobald Sie es anschließen, und das Ihnen das gleiche Maß an Sicherheit bietet, das Unternehmen haben."

Aus einer ganzheitlichen Sicherheitsperspektive spricht das Produkt das an, was Sicherheitsexperte Dan Geer in seiner RSA-Keynote von 2015 als das Problem der "Perimeter-Kontrolle" bezeichnete. Hierbei handelt es sich um Firewalls, die jahrzehntelange Linux-Kernel verwenden, während der Consumer-Firewall-Markt ein falsches Sicherheitsgefühl geschaffen hat, da die sogenannte "Hack-Oberfläche" mit neuen Klassen von Geräten mit Internetverbindung zugenommen hat. Neben Verbrauchern und Einzelhändlern erhielt Ayoub auch das Interesse von Unternehmen an iGuardian, die die Netzwerksicherheit ihrer Telearbeiter stärken und Angriffsvektoren von zu Hause jenseits der herkömmlichen VPN-Technologie (Virtual Private Network) schützen möchten.

"Hardware hat nur geringe Margen und wir konnten Investoren nicht dazu bringen, sich mit uns zusammenzusetzen, da wir uns auf den Wohnungsmarkt und nicht auf ein Unternehmen oder B2B-Produkte konzentrierten", sagte Ayoub. Stattdessen hat ITUS Networks einen Kickstarter gestartet. Ayoub betonte, dass der Kickstarter-Finanzierungsprozess selbst genau so war, wie es angekündigt wurde. Es gab dem Produkt Verbraucher- und Pressebericht, bestätigte die Marktnachfrage und erfüllte mehr als das ursprüngliche Finanzierungsziel. Die Probleme traten alle nach dem erfolgreichen Abschluss der Kampagne im September 2014 auf. Ayoub beschrieb die Haupthindernisse, mit denen das Unternehmen seitdem konfrontiert war.

1. Kostenvoranschläge und Gebühren

Von dem Moment an, als das Finanzierungsziel erreicht wurde, sagte Ayoub, dass das Geld von der Spitze kam. Von den fast 175.000 US-Dollar erhielt Kickstarter zunächst seine Standardgebühr von fünf Prozent (von ungefähr 8.750 US-Dollar), gefolgt von einigen Tausend von zwei bis drei Prozent an Gebühren für die Zahlungsabwicklung von Amazon.

Ayoub hat auch die iGuardian-CPU mit einem benutzerdefinierten Prozessor, Direktzugriffsspeicher (RAM), Flash und Schnittstellenspezifikationen entworfen. Dies führte beim Hersteller zu dramatisch höheren Produktentwicklungskosten als ursprünglich von ITUS Networks prognostiziert und fast zu einer Verdreifachung der Kosten Herstellungsschätzung. Jede bei Kickstarter vorab verkaufte iGuardian-Einheit - für 149 bis 179 US-Dollar pro Gerät - war daher mit einem erheblichen Verlust verbunden.

2. Auftragsfertigung

Selbst nach einer erfolgreichen Kickstarter-Kampagne erwies es sich als schwierig, einen Auftragshersteller für die Erstbestellung von iGuardian-Maschinen zu finden. Laut Ayoub war ITUS Networks in Verhandlungen als unbewiesenes Unternehmen im Nachteil, und die Mehrheit der Hersteller, an die sie sich wandten, erforderte 50 Prozent der Auftragskosten im Voraus, mit einem Mindestbestellwert von bis zu 100.000 US-Dollar.

"Bei den Vertragsherstellern gibt es keinen Spielraum für Zahlungsbedingungen, besonders für uns, wo wir eine kundenspezifische Fertigung für ein komplexes Stück Enterprise-Technologie benötigten", sagte Ayoub. Der Hersteller, mit dem ITUS Networks einen Vertrag abgeschlossen hat, benötigte 12 bis 20 Wochen Vorlaufzeit, um die erste Reihe kompakter Firewall-Geräte für Privatanwender mit dem von Ayoub entwickelten CPU-Design zu erstellen.

3. Komplikationen beim Versand

ITUS Networks verfügte über genügend Kapital, um seine erste Sendung herzustellen. Dann ging es darum, die Geräte an Unterstützer auf der ganzen Welt zu versenden. Das Start-up teilte seine nationalen und internationalen Bestellungen auf FirstMile- und Amazon-Versand auf und schickte die Produktlieferung an diese Fulfillment-Unternehmen. Als die iGuardianer ihren Weg zu Zielen weltweit machten, tauchten laut Ayoub eine Reihe unvorhergesehener Probleme auf.

Wenn Zollformulare für verschiedene Länder nicht ordnungsgemäß ausgefüllt wurden, gerieten diese Pakete im Wesentlichen in die Schwebe. Ayoub sagte, es dauerte Wochen, um herauszufinden, wo sie gelandet waren. Wenn sich herausstellte, dass der Einzelhandelspreis des Artikels nach Wechselkurs oder Steuern falsch war, mussten die Empfänger bei Lieferung Zoll bezahlen. Einige - die davon ausgegangen waren, dass sie nach einer Vorbestellung bei Kickstarter keine zusätzlichen Gebühren zahlen mussten - lehnten die Lieferung ab und die Pakete wurden zurückgeschickt. All diese Komplikationen beim internationalen Versand führten zu weiteren Ballonkosten.

4. Sind sie Unterstützer oder Investoren?

Während der Anpassung der Schätzungen, der Herstellung und des Versands der Produkte verspürte Ayoub einen ständigen Druck seitens seiner Kickstarter-Unterstützer. Das Problem liegt in der Unklarheit zwischen Crowdfunding und traditionellen Anlagen, die angesichts der neuen, von der US-amerikanischen Sicherheits- und Börsenaufsichtsbehörde (SEC) genehmigten Rega-Finanzierungsbestimmungen (Regulation A +) und der Hybrid-Crowdfunding- / Anlageplattformen, die in der EU auftauchen, immer mehr verschwimmt der Raum.

"Kickstarter ist ein interessantes Phänomen", sagte Ayoub. "Es gibt eine große Kluft zwischen den Leuten, die die Idee unterstützen, etwas auf die Welt zu bringen, und denen, die es nur als Marktplatz für die Suche nach Produkten ansehen. Es ist der Unterschied zwischen dem Unterstützer, der nur unser Projekt unterstützt, und dem Unterstützer, der gerade 20 gespendet hat verschiedene Projekte. Ich würde ständig von 'Investoren' hören, dass sie unser Produkt mit Verlust nehmen."

5. Der Teufelskreis des Cashflows

Zusätzlich zu den Monaten der Herstellungszeit benötigten die stationären und Online-Händler, die Interesse an der Bestellung von iGuardian-Einheiten bekundeten, jeweils zwischen 20 und 40 Prozent des Gewinns und nahmen die Sendung nur bei Lieferung an (dh erst nach Zahlungseingang) die Einheiten sind verkauft). Wenn man die Verzögerungszeit zusammenzählt, schaute sich ITUS Networks laut Ayoub sechs bis acht Monate an, bevor Geld zurückkam.

"Nachdem wir unsere erste Runde gebaut und verschifft hatten, hatten wir kein Geld mehr für die zweite", sagte Ayoub. "Wir haben mehr Nachfrage als wir abwickeln können - Nachbestellungen, Vorbestellungen -, aber wir haben nicht das Kapital, um die Hardware kontinuierlich herzustellen. Die einzige Lösung ist das signifikante Kapital für die laufende Herstellung, damit das Produkt umgesetzt werden kann."

So beheben Sie den Prozess

Zwar baut der Crowdfunding-Prozess keine Sicherheitsnetze für vollständig finanzierte Unternehmen auf, doch ein Teil der Verantwortung liegt bei den Unternehmern, sich auf unerwartete Komplikationen vorzubereiten, von denen Unternehmen aller Größen und Formen betroffen sind. Rod Turner, Gründer und CEO der RegA + Crowdfunding-Investmentplattform Manhattan Street Capital (und ein Veteran mehrerer Start-ups und VC-Firmen), sagte, der Hauptgrund, warum viele dieser Start-ups scheitern, sei, dass Unternehmer nicht auf diese Art von Übernachtungen vorbereitet seien Erfolg versprechen Crowdfunding-Plattformen.

"Ein Teil der Herausforderung besteht darin, dass diese jungen Unternehmer mit wenig Erfahrung in vielen Fällen nicht damit gerechnet haben, dass sich ihre Idee schnell durchsetzt, sich so schnell finanziert und mit weitaus schnellerem Erfolg konfrontiert wird, als sie es erwartet hatten", sagte Turner. "Sie hatten keinen festen Plan. Es ist, als würde man jemandem sagen, er solle sich nach einem Unfall versichern lassen."

Selbst Ayoub, ein erfahrener Ingenieur für Netzwerksicherheit und Informationssysteme, war nicht auf die unternehmerischen Herausforderungen vorbereitet, die ein schnell finanziertes Start-up mit sich bringt. Turner gab vier Empfehlungen für Hardware-Startups heraus, um eine Crowdfunding-Kampagne zu starten.

1. Bleiben Sie ein wenig zynisch

Laut Turner sind viele Unternehmer, insbesondere diejenigen mit einer großartigen Idee, oft wilde Optimisten. "Stellen Sie sicher, dass es jemanden im Start-up-Team gibt, der die Lücken durchdacht und vorbeugend hilft, die unerwartete Krise zu planen."

2. Verdoppeln Sie das Budget

Ganz gleich, wie viel Sie in Ihrer Crowdfunding-Kampagne verlangen, verdoppeln Sie es, rät Turner. "Teile des Prozesses werden immer mehr kosten als Sie denken, wenn Sie dieses Polster einbauen. Überschüssiges Geld kann wieder in erweiterte Funktionen investiert oder dazu beigetragen werden, das Geschäft später am Laufen zu halten."

3. Verdreifachen Sie Ihre Fertigungszeit

Turner rät Ihnen, die Zeit zu verdreifachen, die Sie für nötig halten, um die Fertigung abzuschließen, da es im wirklichen Leben passiert. "Die Herstellung der Hardware wird immer länger dauern und mehr kosten, insbesondere wenn es sich um einen unerfahrenen Unternehmer handelt, der glaubt, dass die erste Schätzung möglich ist, und der seinen Zeitplan auf den Prognosen des Herstellers basiert, wann dies geschehen wird."

4. Halten Sie es einfach

"Ein Unternehmer sollte immer darüber nachdenken, wie er sein Produkt erweitern und verbessern kann - neue Funktionen, eine breitere internationale Einführung, übersetzte Versionen usw., aber in den frühen Phasen der Herstellung und des Verkaufs Ihres Produkts sollten Sie es einfach halten", sagte Turner. "Sie werden immer zusätzliche Komplexität finden, die nicht aufgefallen ist. Konzentrieren Sie sich in der ersten Phase auf den Erfolg mit einem einfacheren Ansatz. Bewahren Sie diese zusätzlichen Feature-Ideen für später auf."

Auf der anderen Seite bietet sich den Crowdfunding-Plattformen die Möglichkeit, umfassendere Geschäftsdienste nach der Finanzierung anzubieten. Laut Turner bietet Manhattan Street Capital bei der Vorbereitung kleiner bis mittelständischer Unternehmen (SMBs) auf eventuelle Börsengänge (RegA +) Beratung und Mentoring während des gesamten Prozesses sowie eine Liste von Ressourcen, einschließlich überprüfter Hersteller, sortiert nach Community-Ratings.

Was ITUS Networks betrifft, so ist das Startup noch in der Schwebe. Ayoub sagte, die Optionen des Start-ups bestünden darin, entweder genug Geld aufzubringen, um die Kosten wieder hereinzuholen, einen ausreichend großen Auftrag zu erhalten, um ein oder zwei vollständige Produktionsläufe abzudecken und seine Nachbestellungen zu erfüllen, oder das Unternehmen zu verkaufen. Wie er den Finanzierungs- und Entwicklungsprozess überarbeiten würde, um zu verhindern, dass andere Hardware-Start-ups auf die gleichen Probleme mit dem Crowdfunding stoßen, wiederholte Ayoub Turner, als er beschrieb, wie sich die Crowdfunding-Plattformen selbst weiterentwickeln könnten, um Geschäftspartnerschaften zu erleichtern.

"Eine Sache, die ein Kickstarter tun könnte, ist die Erstellung einer Liste von Vertragsherstellern, die speziell für Hardware geprüft und zugelassen wurden", sagte Ayoub. "Wenn wir eine Liste gut bewerteter und williger Hersteller hätten, aus der wir wählen könnten, wären wir vom Verhandlungsstandpunkt aus nicht so benachteiligt gewesen."

Diese Art von Vermittlerrolle ist eine Crowdfunding-Plattform, die sich in einer idealen Position befindet. Kickstarter bewegt sich bereits in die richtige Richtung und hat kürzlich eine Liste verifizierter Fertigungsressourcen und ein neues Forum für Kickstarter-Entwickler namens Campus veröffentlicht. Die Möglichkeit erstreckt sich jedoch nicht nur auf Produktionspartnerschaften, sondern auch darauf, genauer zu definieren, ob Unterstützer die Möglichkeit haben sollten, in ein Produkt zu investieren (und ob legitime Investitionen ein Teil der Zukunft dieser Crowdfunding-Plattformen sind oder nicht), ob den Kampagnenorganisatoren zusätzliche Finanzberatungs- oder Kostenvoranschlagsdienste oder Self-Service-Tools anzubieten und den Organisatoren die Möglichkeit zu geben, Kampagnen wiederzubeleben und eine zweite Finanzierungsrunde zu beantragen.

Kickstarter gibt es erst seit 2009; Indiegogo seit 2008. Unsere moderne Vorstellung davon, was Crowdfunding ist, welche Arten von Unternehmungen es unterstützen kann und welche Plattformen es unterstützen können, ist immer noch sehr im Fluss. Unternehmen werden aufgrund ihrer Verdienste und des Marktes steigen und fallen, aber es ist ein weitaus systematischeres Problem, wenn neun Prozent der erfolgreich über Crowdfunding finanzierten Unternehmen auf Kickstarter ins Wanken geraten und die Erfüllung nicht mehr erreichen, wenn die Plattform nicht mehr beteiligt ist.