4 Fehler b2b Unternehmen machen, wenn es um E-Commerce geht

Wenn sich Ihr B2B-Unternehmen auf den Online-Verkauf vorbereitet, ist es entscheidend, dass Sie einen strategischen Ansatz für den Ausbau Ihres E-Commerce-Geschäfts verfolgen. Es reicht nicht aus, eine Website zu erstellen und Ihren Katalog auf die Website zu laden, um Ihnen, Ihren Kunden oder Ihrem Verkaufsteam einen Mehrwert zu bieten.

Ich sprach mit Sarah Traxler, Marketingdirektorin bei CloudCraze, darüber, was B2B-Unternehmen beim Aufbau einer digitalen Storefront vermeiden sollten. Während des Gesprächs haben wir viele Themen angesprochen, darunter Kundeninteraktionsdaten, Automatisierung, zukünftige Geschäftsprozesse, die Technologie hinter Ihrer Storefront und warum ein iterativer Ansatz die beste Wahl für Unternehmen aller Größen und Formen ist.

1 1. Kein Ort zum Speichern und Verfolgen von Informationen

Wenn Ihr Unternehmen an mehreren Kontaktpunkten mit potenziellen Kunden interagiert, müssen Sie alle Daten aus diesen Interaktionen an einem Ort speichern und nachverfolgen. Unternehmen, die nicht über eine eindeutige Interessentendatei für jeden bestimmten Interessenten verfügen, laufen Gefahr, Angebote zu wiederholen. Sie sehen keine Hinweise von anderen Teammitgliedern, wie sie auf Interessenten zugehen sollen, und können nicht auf Anfragen reagieren -Fliege, wenn die Aussichten zuvor geäußerte Bedenken äußern.

Indem Sie diese einzelne Interessenten- und Kundensicht aufbauen, sei es in einer CRM-Datenbank (Customer Relationship Management) oder über E-Commerce, können Sie Ihrem Verkaufsteam die Möglichkeit geben, direkt auf die Quelle Ihres gesamten Unternehmenswissens zuzugreifen. Sie profitieren von allen Informationen, die Ihr Unternehmen gesammelt hat, und nicht nur von ihren eigenen persönlichen Notizen. Diese lebendige und atmende Datei wird zur Wissensbasis, die bestimmt, wie Vertriebsmitarbeiter für den Rest der Geschäftsbeziehung Ihres Unternehmens mit diesem Kunden interagieren, selbst wenn Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden oder die Organisation verlassen.

"Wenn Sie in der Lage sind, vergangene Interaktionsdaten zu speichern und auf diese zu verweisen, können Sie ein ansprechenderes Gespräch führen, ein relevanteres und ein Gespräch, mit dem der Kunde zufriedener ist", so Traxler.

Dies bedeutet nicht nur den Aufbau einer Dateninfrastruktur, mit der Vertriebsmitarbeiter besser informiert werden können. Dies bedeutet auch, dass Kunden sich auf Ihrer Website anmelden können, um zu sehen, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagiert haben. "Der Kunde geht online und sieht das Gesamtbild dessen, was er mit dem Unternehmen gemacht hat", fügte Traxler hinzu. "Er kann nachsehen, was er gekauft hat, und Servicefragen einsehen. Wie geht es weiter? Der Kunde kann alles online sehen und seine Probleme lösen. “



2 2. Keine Technologie zur Automatisierung des Basisverkaufs

Vertriebsmitarbeiter hassen nichts anderes als die Eingabe von Begriffen wie "Linke Voicemail" oder "Nicht geantwortet". Diese zeitraubenden Aktivitäten nehmen dem Vertriebsprofi die Hauptverantwortung ab: den Verkauf. Was wäre, wenn Ihr Verkaufspersonal nicht in die grundlegendsten Verkaufsprozesse involviert sein müsste, sondern sich stattdessen darauf konzentrieren könnte, große Fische zu landen oder Probleme für große Kunden zu lösen?

Mit Self-Service-Commerce-Lösungen können Unternehmen Vertriebsmitarbeiter nur für die wichtigsten Kundeninteraktionen einsetzen. Warum nimmt Ihr Ass-Verkäufer Nachbestellungen von langjährigen Kunden entgegen, wenn er oder sie Neukunden davon überzeugen könnte, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten? Durch den Aufbau einer Digital Commerce-Lösung lässt Ihr Unternehmen die Kunden sich selbst bedienen, setzt Verkaufspersonal für wichtigere Arbeiten frei und stellt sicher, dass niemand Zeit mit überflüssigen Aufgaben verschwendet.

"Kunden möchten Hilfe von Verkäufern mit Informationen und strategischer Ausrichtung", sagte Traxler. „Wenn sich der Verkäufer nicht auf einfache Aufgaben konzentriert, kann er mehr Zeit damit verbringen, das Gesamtbild des Kunden zu verstehen. Wenn sie ein Online-Handelstool zur Verfügung haben, können sie es für den Kunden sehr gut sichtbar machen, wovon sie sprechen. “Dies bedeutet, dass Sie Ihrem Verkaufspersonal die Möglichkeit geben, einen benutzerdefinierten Warenkorb mit Artikeln zu erstellen, die er dem Kunden empfiehlt Käufe tätigen, den Wagen an den Kunden senden und dem Kunden ermöglichen, zu visualisieren, wovon der Verkäufer spricht. Dann kann der Kunde klicken und kaufen.

Darüber hinaus sind einige Unternehmen tagsüber damit beschäftigt, ihre eigenen Kunden zu bedienen, beispielsweise Bars und Restaurants. Letztendlich können diese Organisationen ihre Regale durchsuchen und herausfinden, was sie für die Bevorratung benötigen. Sie können auf die Website gehen, den Einkaufswagen laden und einen Einkauf tätigen, ohne einen Verkäufer hinzuziehen zu müssen, und in einer perfekten Weltkette ihr Bestandsverwaltungssystem an die Einkaufsfunktionalität des Geschäfts anpassen und die gesamte Kette automatisieren.



3 3. Keine datenbasierte Intelligenz

Sobald Ihr Unternehmen die Datenerfassung und den Verkauf digitalisiert hat, ist es an der Zeit, alle Ihre Daten in proaktive organisationsweite Änderungen umzuwandeln. Zum Beispiel: Was lernen Sie über Ihren Kundenstamm, basierend auf den Informationen, die Sie in Ihr CRM-Tool eingegeben haben? Welche Arten von Bestellungen haben Kunden in Ihrem neuen Self-Service-Digital-Commerce-Tool aufgegeben?

„Wenn Sie wissen, dass ein Kunde die Tendenz hat, Dinge am Donnerstag zu tun“, erklärte Traxler, „und Sie an einem Dienstag ein Gespräch mit ihm führen möchten, können Sie genauer festlegen, worüber Sie mit ihm sprechen möchten, bevor er zu ihm geht bestelle am Donnerstag. “

Sobald Ihr Team in der Lage ist, diese Daten zu aggregieren und zu verstehen, können Sie die Dinge in Ihrer gesamten Organisation anders angehen. Sie können diese Datenströme kombinieren, um noch mehr Einblicke zu erhalten, beispielsweise um Ihren Kunden vor und nach dem Verkauf zu verstehen, indem Sie Daten aus Ihrem CRM-System mit Daten aus Ihrem Helpdesk-System kombinieren. Sie können auch neue Produkte entwickeln, neue Angebote unterbreiten, personalisierte Service- und Verkaufsansätze anbieten und künstliche Intelligenz (KI) in Ihr Handelstool integrieren, um es automatisiert zu machen Empfehlungen für Kunden beim Durchsuchen Ihres digitalen Self-Service-Tools.



4 Aufbau einer E-Commerce-Website



5 5. Keine Iteration

Für einige Unternehmen kann die Herausforderung, ein digitales Handelserlebnis aufzubauen, entmutigend sein. Anstatt zu erstellen und zu iterieren, entwerfen sie eine E-Commerce-Site und entfernen sich aus dem Prozess. Das ist ein großer Fehler.

Traxler empfiehlt Unternehmen, den größten Einfluss der E-Commerce-Website auf den Kunden- und Gewinnwert zu ermitteln und mit dieser Erfahrung zu beginnen. Sobald die Storefront betriebsbereit ist und die Erfahrung perfektioniert wurde, können Sie die Storefront auf verschiedene Bereiche des Unternehmens ausdehnen, die möglicherweise einen geringeren, aber wirkungsvollen Wert bieten. Das Erhalten dieser Erkenntnisse kann einige Arbeit erfordern, es gibt jedoch eine Reihe von BI-Tools (Business Intelligence), die sich an allgemeine Geschäftsbenutzer richten und den Prozess vereinfachen können.

Stellen Sie sich das so vor: Möglicherweise benötigen Sie nicht sofort eine mobile Storefront, da Sie wissen, dass Ihre Kunden Ihre Produkte in der Regel nicht für unterwegs bestellen. Konzentrieren Sie sich also nicht auf die Verschwendung von Zeit, sondern darauf, wo Sie den größten Nutzen erzielen können. Sie könnten sich fragen: Wird das nicht das Summen einer gewaltigen Enthüllung der Website ruinieren? Nicht nach Traxler.

"Sie können noch eine große Eröffnung haben, weil es viele Menschen dienen wird", sagte sie. "Aber Sie müssen in der Lage sein, im Laufe der Zeit weiter zu expandieren."